Sumário
No varejo, cada centímetro de espaço ganhado na prateleira é uma batalha vencida… mas ela não garante uma única venda.
O verdadeiro desafio consiste em garantir que o produto esteja disponível, visível e adequadamente exposto para o shopper tomar a decisão de compra.
Quando isso não acontece, aparece uma inimiga silenciosa, cara e mais comum do que a gente imagina: a famosa e dolorida venda perdida.
Ruptura, má reposição, preços desatualizados, erros de sinalização ou exposição incorreta podem desencadear um efeito cascata, que impacta diretamente a lucratividade das marcas e a experiência do cliente.
A seguir, confira quais são as cinco consequências mais comuns da venda perdida e como elas atingem a marca no PDV.
1. Você perde vendas, que – muito provavelmente – não irá recuperar
Essa é a consequência mais imediata (e também a mais dolorida). Se não tiver produto, não terá venda. Simples assim.
E, no varejo, a janela decisória é mínima. Para nós, não é novidade que 80% das decisões de compra são tomadas em menos de 8 segundos na frente da prateleira.
Se seu produto não estiver disponível ou for difícil de achar, o shopper escolherá outro que estiver na frente dele… via de regra, da concorrência.
Cada ruptura se traduz em uma venda perdida. E muitas vendas perdidas se traduzem em impacto direto na receita e na rotatividade.
2. Compromete sua confiabilidade enquanto marca
Se um shopper procurar e não achar seu produto por mais de três vezes, o que você acha que ele irá inferir? O que você, no lugar dele, iria inferir?
- “Sempre está em falta.”
- “Nunca tem esse produto.”
- “É melhor eu comprar de outra marca.”
Nas redes, esses tipos de comentários são bem comuns e podem escalar mais rápido do que a gente imagina.
A percepção de confiabilidade é uma parte essencial da preferência pela marca. Se não tiver disponibilidade constante, sua marca perderá credibilidade e relevância no PDV.
3. Aumenta o desperdício do esforço de marketing
Você pode ter:
- amostras;
- ativações nas redes;
- campanhas OOH;
- influencers falando do produto…
Mas, se o shopper chegar no PDV e não puder comprá-lo, todo esse esforço irá por água abaixo.
Esse desajuste entre marketing e execução é uma das piores causas da venda perdida.
Acaba acontecendo porque as equipes não têm dados em tempo real, e isso faz com que:
- Campanhas sejam ativadas sem visibilidade de estoque;
- Promoções sejam lançadas sem garantia de disponibilidade;
- O PDV não esteja em linha com a estratégia digital.
→ Resultado: Marketing pode gerar todo o tráfego que quiser. O PDV não o converte. Pelo contrário, o perde.
4. Provoca escoamento dos shoppers e baixa fidelização.
A fidelidade no varejo é quase inexistente. Quando um shopper não acha sua marca preferida, ele escolhe outra e pronto, sem pensar demais no assunto. Caso essa nova alternativa atenda às suas expectativas, é pouco provável que ele volte para o produto original.
Existem categorias em que três experiências más (às vezes até menos) são suficientes para perder o cliente para sempre.
A venda perdida não atrapalha apenas o presente. Ela atrapalha o futuro da sua participação no mercado.
5. Provoca escolhas erradas, devido à falta de dados reais.
Quando uma marca não mede a disponibilidade nem a venda perdida em forma adequada, aparecem erros como:
- produzir a mais ou a menos;
- repor nas lojas incorretas;
- planejar na base de suposições;
- executar promoções sem backup de estoque;
- tomar decisões baseadas em sell-in e não em sell-out real.
Onde mora o perigo? Se você não tiver dados diários atualizados, pode achar que um produto “não está vendendo”, quando a realidade é que ele não está disponível. Para evitar essa situação, você precisa:
- alertas OSA,
- monitoramento em tempo real;
- relatórios automatizados;
- ferramentas de reconhecimento por imagem.
👉Você conhece Involves Stage? Com esta ferramenta, você obtém dados precisos em tempo real, reduzindo, assim, os erros de planejamento e incrementando as vendas reais.
