On Shelf Availability (OSA): o que é e como impacta no PDV?

Você sabe o que é OSA e por que ele é tão importante para o sucesso de vendas no PDV? OSA significa on shelf availability, ou seja, a disponibilidade de produtos nas prateleiras. Esse é um indicador essencial para medir a eficiência da gestão de estoque e a satisfação dos clientes. 

Um bom OSA significa que os produtos estão sempre disponíveis para os shoppers, sem faltar nem sobrar. Um baixo OSA, por outro lado, significa que há ruptura, o que pode gerar perda de vendas, insatisfação dos clientes e danos à imagem da marca.

Neste artigo, vamos explicar melhor o conceito de OSA, seus critérios, consequências, ações e benefícios. Acompanhe!

O que é OSA?

O termo “OSA” é a sigla para “on shelf availability”, que em português significa disponibilidade de produtos nas prateleiras. Ele é um indicador que mede a proporção de produtos que estão disponíveis para o shopper no momento da compra, em relação ao total de produtos que deveriam estar. 

Por exemplo, se em uma loja há 100 unidades de um determinado produto, mas apenas 80 estão nas gôndolas, o OSA é de 80%. Isso significa que 20% dos produtos estão indisponíveis para o shopper, seja por falta de estoque, problemas na reposição, danos, furtos ou outras causas.

O OSA é um dos principais fatores que influenciam a decisão de compra do shopper. Afinal, se ele não encontrar o produto que deseja ou precisa, pode optar por comprar outro produto da mesma categoria, de outra marca ou até mesmo desistir da compra. Isso gera perda de vendas e de participação de mercado para a indústria  e para o varejista.

Para calcular o OSA, é preciso considerar alguns critérios, como:

• A quantidade de produtos que estão no estoque da loja e no estoque do fornecedor;
• A frequência e a qualidade da execução no PDV, incluindo a reposição dos produtos nas gôndolas;
• A localização e a visibilidade dos produtos nas gôndolas;
• A adequação dos produtos ao perfil e às preferências dos shoppers;
• A sazonalidade e a variação da demanda dos produtos.

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Quais as consequências de um baixo OSA?

A ruptura é um dos maiores problemas enfrentados pelo varejo e pela indústria. Ela afeta negativamente tanto o shopper quanto a loja e a marca. Alguns dos principais impactos da ruptura são:

• Perda de clientes: se o shopper não encontra o produto que procura, ele pode ficar insatisfeito e procurar outra loja ou outra marca que atenda às suas necessidades. Isso reduz a fidelidade do cliente.
• Percepção negativa da marca: a falta dos produtos nas gôndolas pode causar uma impressão negativa sobre a qualidade, a organização e a confiabilidade da loja ou da marca, afetando a reputação e a credibilidade.
• Perda de receita: por não ter o produto à disposição do shopper, a sua marca deixa de gerar receita. Além disso, ao comprar outro produto da mesma categoria, mas de outra marca, há perda de share de mercado da sua indústria. Outra consequência possível é que o shopper passe a consumir o produto da concorrência a partir disso.

Como elaborar ações para aplicar o OSA?

Para evitar ou reduzir a ruptura e aumentar o OSA, é preciso elaborar ações estratégicas que envolvam tanto a loja quanto a indústria. Algumas dessas ações são:

Avaliar os níveis de estoque

É preciso monitorar constantemente os níveis de estoque dos produtos na loja e no depósito, verificando se há quantidade suficiente para atender à demanda dos shoppers. Também é preciso verificar se há produtos vencidos, danificados ou fora do padrão que precisam ser descartados ou substituídos.

Equilibrar os níveis de produtos disponíveis

O ponto-chave é encontrar um equilíbrio entre ter produtos suficientes nas prateleiras para evitar a ruptura e não ter produtos em excesso que ocupem espaço desnecessário e gerem custos adicionais. 

Para isso, é preciso analisar os dados históricos e as tendências de vendas dos produtos, considerando fatores como sazonalidade, eventos, promoções, lançamentos e concorrência.

Repor os produtos com agilidade

É fundamental garantir que os produtos sejam repostos nas prateleiras assim que forem vendidos ou retirados, evitando que fiquem espaços vazios ou desorganizados. Para isso, é preciso ter uma boa gestão logística alinhada a uma equipe de campo treinada e capacitada para realizar a reposição com rapidez e eficiência, seguindo as normas de exposição e de merchandising.

Planejamento da indústria

A comunicação constante e visibilidade dos dados, informando sobre os níveis de estoque, as vendas, as rupturas, as demandas e as expectativas dos shoppers, permite o planejamento adequado para produção e distribuição, garantindo o abastecimento adequado dos produtos.

A coleta de dados em tempo real no ponto de venda é essencial para garantir que o planejamento e a execução estejam em perfeita harmonia. Uma ferramenta de trade marketing que permita obter essa visão é essencial para a OSA. 

Prepare-se para os benefícios do OSA

Investir no On Shelf Availability oferece uma série de benefícios. O OSA é fundamental, pois reflete a disponibilidade de produtos nas prateleiras e contribui para a impressão positiva da marca. Mais importante ainda, tem o potencial de impulsionar as vendas, transformando o PDV em um ambiente mais atraente e confiável para os shoppers.

Para ter bons resultados, é preciso planejar e executar ações que envolvam o varejista, a indústria e o time de trade marketing, garantindo que os produtos estejam sempre disponíveis e bem localizados.

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