Se Smarketing é o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, penso que seria interessante adicionar o trade nessa mistura e sugerir um novo conceito: o trade smarketing. Quais são as práticas mais adequadas para alinhar os três departamentos em busca de melhores resultados no PDV, na sua opinião?
O primeiro ponto a ser esclarecido é que o sucesso da marca no ponto de venda é resultado de um trabalho conjunto e inclui diversas etapas distintas. Saber trabalhar em equipe rumo a um objetivo comum, portanto, é fundamental.
Este post trará insights sobre como combinar a expertise das três áreas para garantir uma melhor lucratividade para o seu negócio.
Continue a leitura e descubra como o trabalho em equipe pode aprimorar suas vendas.
AUMENTE SUAS VENDAS COM TRADE SMARKETING
Vou contextualizar falando sobre esportes. Em qualquer situação desportiva, não existe essa de “meu jogo, minhas regras”. As regras já existem e foram criadas justamente para que todos os atletas falem a mesma linguagem.
No vôlei, por exemplo, sabemos que uma partida é formada por sets, mas que os sets não têm duração determinada. Sabemos, ainda, que o máximo de pontos em um set é 25, mas que a diferença mínima na pontuação entre os adversários deve ser dois. Após o saque, cada time tem direito a três toques na bola, ou perde a vez. Essas são apenas algumas regras gerais, dentre várias outras existentes, válidas mundialmente.
Pense na sua operação como se fosse uma partida de vôlei. O técnico é só um: seu objetivo. É ele quem direciona todo o time em busca da vitória, é o incentivo e o puxão de orelha.
Agora, imagine que existe uma ordem de posicionamento em quadra. Ninguém simplesmente escolhe onde quer estar. É imprescindível planejar a estratégia do jogo de acordo com as tendências e expectativas do seu mercado, da sua quadra.
E se cada departamento fosse representado por uma função durante a partida, você teria algum palpite sobre quem seria quem?
Me arrisco a dizer que a equipe de trade marketing assumiria o papel do levantador, que posiciona uma ação ofensiva para atingir o adversário e aumentar o placar.
O marketing desempenha a função do atacante, que está cara a cara com a concorrência e precisa lutar para encontrar seu espaço de atuação no mercado.
A área de vendas, por sua vez, pode ocupar o lugar do jogador de defesa, que precisa estar atento à dinâmica do jogo e agir rapidamente para criar condições para o contra-ataque.
Por ser um rodízio, a hora do saque representa a união entre os três departamentos. É quando vendas, marketing e trade estão alinhados e falam a mesma língua, seguindo a mesma estratégia. Quando esses profissionais estão em equilíbrio e respeitam os limites dos outros, sem assumir responsabilidades que não são suas, temos o saque perfeito.
Quando o time adversário bloqueia a jogada, é sinal de que alguma falha ocorreu: de planejamento, estratégia ou execução.
Por fim, mas não menos importante, temos o público presente. Representada por nossos shoppers e consumidores, a torcida vibra quando as ações são positivas e também se decepciona quando não conseguimos entregar o esperado.
Tudo bem que, no esporte, o importante é competir. Altos e baixos são válidos para reconhecer erros e aprimorar jogadas. Mas, convenhamos: bom mesmo é montar um time matador, que enche o estádio de alegria. Para isso, é imprescindível treinar muito, criar vínculos e não desistir diante das dificuldades.
Veja a seguir como é possível combinar as ações dos times de marketing, vendas e trade – uma realidade necessária para qualquer empresa vencedora.
MELHORES PRÁTICAS PARA ALINHAR MARKETING, VENDAS E TRADE
Ele tem 28 anos de experiência em marketing e trade marketing, já passou por empresas como Kimberly Clark, Colgate, Unilever e Bettanin, e bateu um papo exclusivo para explicar melhor como é possível alinhar as três frentes sem pisar na bola.
Para Alexandre Sardo, um trade smarketing de sucesso é feito com três peças-chave, indispensáveis em qualquer situação:
- Planejamento
- Comunicação
- Sincronicidade
Imagine a minha alegria quando Sardo comentou que, para ele, o vôlei é o esporte mais coletivo de todos e que o comparativo não poderia ser melhor! Segundo ele, tanto em quadra quanto no PDV, um depende do outro. Vendas, marketing e trade devem trabalhar em conjunto, pois sem uma das partes, o todo não acontece.
Primeiramente, é preciso haver planejamento – de atividades, de lançamento e de execução. E isso deve ser feito com antecedência. O calendário, nessas horas, é o melhor amigo das equipes. O alinhamento entre os departamentos começa aqui e segue até o final de qualquer estratégia.
Será que o cliente impactado pelo anúncio nas redes sociais vai encontrar o produto novo no ponto de venda? E o espaço em gôndola, foi aumentado para armazenar o SKU mais recente da marca?
Para que o planejamento funcione, a comunicação precisa ser clara. “Todos precisam saber de tudo e os objetivos devem ser coletivos. Não podemos mais segurar informação, não adianta trabalhar em silos, é preciso ser um time.”
Pense que o técnico fala para todos. O recado é geral, ainda que cada um tenha a sua função específica.
A grande quebra de tabu é acabar com a departamentalização. Quando a empresa flui como uma coisa só, quando os profissionais estão em uníssono, vitórias e derrotas são conquistas coletivas. Não tem isso de ‘a culpa é do marketing’ ou ‘quem errou foi o trade’. Se não tem o cara para receber, o outro não vai cortar e o time não pontua. O sincronismo tem que ser a base de tudo.
Sardo, aliás, acredita que a sincronicidade é a grande arte dessa união, o ingrediente indispensável para garantir o sucesso de uma operação conjunta.
Nosso time vai jogar assim, com essa estratégia. O que cada um pode fazer para vencermos esse jogo? Quais são as melhores habilidades que podemos trazer para a quadra? Trade, vendas e marketing trabalham em prol de um conjunto, com objetivo também compartilhado.
