Sumário
Una de las pesadillas de cualquier marca, es que luego de invertir en marketing, en activaciones, en reponedores o promotores y en desarrollar un producto innovador, no se venda. Pero ¿qué pasa?, ¿por qué no tiene la rotación esperada? Probablemente, porque la implementación y ejecución de los productos en la góndola o anaquel no es la óptima.
Y la principal consecuencia de ello, es que tu marca y empresa están perdiendo dinero al generar ventas perdidas.
Así que a continuación te contamos cuáles son los errores más comunes que ocurren en los diversos retailers.
1. Sin presencia en góndola (o anaquel)
Es una de las problemáticas más comunes: que el producto no está presente en el punto de venta. ¿No llegó al local? ¿Hubo quiebre de stock y ya no hay unidades disponibles en la sucursal? No, está en bodega y nadie lo ha repuesto.
Entonces llega el cliente a la tienda, luego de ver una publicidad en instagram, con toda la ilusión de comprar el producto, pero no lo encuentra. Además de provocar una mala experiencia para el usuario, que probablemente ya optó por la competencia, se genera una venta perdida para la marca.
La falta de disponibilidad de los productos en góndola o anaquel en el momento que lo busca un cliente, se mide con el OSA (On shelf Availability), por lo que cuando no tienes productos en el punto de venta, tu OSA es bajo.
2. Una mala ubicación en sala
A veces los productos sí están presentes en el punto de venta, pero en una ubicación que no ayuda a aumentar las ventas. Por ejemplo, si están en pasillos que nadie visita, en un lugar que no es fácil de encontrar, o mezclados con una categoría que no corresponde, no se va a vender.
Un mal posicionamiento puede hacer invisible un producto, aunque sea el mejor del mercado.
3. Promociones sin cartelería nadie se entera
Aunque no lo parezca, es muy común que marcas estén con promoción, pero no haya rastro de cartelería con la información en sus productos.
Es que efectuar una acción promocional no es tan fácil como parece.
Hay que realizar una solicitud al retail, una vez aprobada, el equipo encargado debe dar aviso a las sucursales y a los jefes de la categoría. Pero a veces la comunicación no llega y no se aprueba la ubicación de cartelería promocional.
Es más, pueden pasar días sin que se apruebe y los productos dejan de venderse en oferta.
¿Qué pueden hacer las marcas? Contar con reponedores y promotores que se encargan de instalar y desinstalar la cartelería en las fechas que dure la promoción.
Y que su equipo en terreno tenga una buena relación con los jefes de la categoría para poder solicitar con mayor facilidad el material promocional.
4. Falta de control en la ejecución del punto de venta
El punto de venta es un lugar clave. Es ahí donde un cliente decide si lleva o no un producto. Sin embargo, hay marcas que no tienen visibilidad real de lo que pasa allí. No saben si sus productos se están exhibiendo, si las promociones están activadas, si el promotor o reponedor ha repuesto los productos.
Y no es suficiente visitar las tiendas una vez al mes, es necesario manejar información diaria y para ello existen herramientas tecnológicas que permiten auditar la ejecución en tiempo real, comparar locales, monitorear a la competencia y corregir de forma ágil para no perder ventas.
5. La importancia de los promotores (o reponedores)
Los promotores son los ojos, oídos y manos en el PDV de una marca. Pero si no están capacitados, motivados o supervisados, todo esfuerzo de marketing es inútil para los objetivos de venta.
Un promotor que no conoce bien el producto, que no sabe argumentar frente al cliente o que no cuida el punto de venta, está haciendo perder oportunidades cada día.
Por esa razón es clave capacitarlos y apoyar su trabajo con herramientas tecnológicas que los ayude a potenciar su labor diaria y que asimismo, mantenga al resto del equipo informado de lo que pasa en sala.
Sin duda que es una inversión necesaria para evitar ventas perdidas y potenciar tu punto de venta.
