Cuando lo sencillo funciona: 8 consejos para una ejecución de Tienda Perfecta que genera ventas

           

Por Carlos Eduardo Grabois
Autor de la newsletter Trade Marketing Insights y profesor de la ESPM.

 

1. Las ventas no se producen gracias al plan, sino a la ejecución

Si alguna vez visitaste una tienda a las 9:00 de la mañana y te encontraste con góndolas vacías, falta de precios en los productos y el promotor corriendo para entender qué debe hacer, probablemente te viste frente a un clásico caso en el que el problema no es la estrategia, sino cómo la misma llega a la punta. Solemos pensar que la innovación siempre se relaciona con hacer algo nuevo. Sin embargo, muchas veces innovar es volver a lo que funciona. Y eso comienza con lo sencillo y bien ejecutado.

 

2. La Tienda Perfecta es como una banda perfectamente afinada

Me gusta pensar que el punto de venta es como una banda tocando en vivo. Si cada miembro lee su propia partitura, la banda toca fuera de ritmo. La música crea disonancia. Y el shopper… pasa a escuchar otra música.

 

3. ¿Qué es lo que quiebra el “sonido” de la ejecución?

A lo largo de mi trayectoria en el Trade Marketing, me percaté de tres errores que se repiten y que, silenciosamente, sabotean el crecimiento:

1. Complejidad innecesaria. Si el briefing es tan exagerado que parece un libro, estamos frente a un problema. Todos los excesos perturban el orden.
2. Falta foco. Es cruel exigir un buen desempeño sin ofrecer instrucciones. Cuando todo es urgente, lo que realmente importa se pierde. El foco es el secreto del éxito.
3. Desconexión con la realidad del campo. Un plan elaborado sin conocimiento ni comprensión de la rutina de quienes lo ejecutan está predestinado a convertirse en “un documento más que nadie lee”. La estrategia tiene que funcionar a los ojos del shopper y no en el PPT, para el board de la empresa.

 

4. Lo básico, bien hecho, es lo que transforma el plan en ventas

No se trata de ser sencillos por falta de ambición. Es ser sencillos porque la simplicidad exige dominio. Y valentía. Te presentamos los cuatro elementos que apoyan esta mentalidad:

1. Ejecución real versus dashboard atractivo. Si el plan no sale de la pantalla del PowerPoint, perderá su importancia. La Tienda Perfecta es aquello que sucede en la tienda y no en los archivos.
2. Indicadores que orientan. Menos gráficos y más foco. Un KPI bien explicado puede convertirse en un mantra en el campo, al contrario de diez indicadores mal comunicados, que solo generarán ruido.
3. Herramientas visuales y aplicables. Herramientas que guían al promotor en campo. Metas bien alineadas con el equipo y tres bullets en lugares estratégicos de comunicación. Así de sencillo e infinitamente más eficaz.
4. Foco en lo que realmente hace que el arco toque las cuerdas de los instrumentos. Hacer todo no es el camino. Hacer lo esencial con excelencia, sí.

 

5. La claridad es más rápida que la prisa

En nuestra ansiedad por “subir la información sin demora”, nos olvidamos de que una instrucción mal explicada produce retrabajo, dudas, errores. La velocidad no puede acabar con la claridad. Un mensaje bien escrito evita muchas correcciones posteriores.

 

6. El promotor aprende con lo que experimenta, no con lo que le presentamos

¿Quieres enseñar ejecución? Muestra. Demuestra. Pon ejemplos reales. Habla la lengua de la tienda. Mantente cerca. El promotor no necesita un tutorial del sistema. Necesita entender cómo hacer las cosas y, principalmente, por qué es importante hacerlas así. El ser humano necesita sentir que pertenece.

 

7. El backoffice también es un protagonista

Muchas personas creen que quienes están en el backoffice “apoyan al campo”, pero, en la práctica, son estos los profesionales que realizan la ejecución. Es este el equipo que define el tono del mensaje, el compromiso con el rumbo que siguen las cosas y con la gobernanza del proceso. Cada información bien estructurada, cada checklist visual, cada mensaje pensado con empatía. Todo esto conlleva a una ejecución mejor y transforma una tienda común en una Tienda Perfecta.

 

8. La Tienda Perfecta nace de personas alineadas

Una Tienda Perfecta no se construye solo con procesos. Es fundamental que exista entendimiento entre las personas. Personas a quienes les importen las personas. Personas que tengan visión de la punta, donde quienes actúan son personas. Personas que entreguen claridad a las personas.

 

Conclusión

“Lo básico bien hecho es mucho mejor que lo sofisticado mal ejecutado”.

No es teoría. Es campo, día tras día, esfuerzo intenso de quienes transforman ideas en realidad. ¿Y tú? Tú que organizas, planificas, estructuras, ¿alguna vez te detuviste a pensar en el impacto que generas en los resultados de la tienda? A veces, tan solo dejando más claro lo que realmente importa, cambias las perspectivas de quienes están del lado de afuera, ejecutando bajo presión. Puede parecer algo pequeño. Pero quienes están en el PDV te lo agradecerán y los resultados no demorarán.

 

Carlos Eduardo Grabois es un ejecutivo con una sólida trayectoria en Trade Marketing y más de dos décadas de actuación en empresas nacionales y multinacionales. A lo largo de su carrera, estructuró áreas, lideró grandes equipos y transformó estrategias en ejecución de excelencia. También se desempeña como conferenciante en eventos del comercio minorista y de la industria. Es idealizador de la newsletter Trade Marketing Insights, en LinkedIn, y profesor de la ESPM.