Margen de precio de un producto: ¿cómo calcularlo?

           

Cuando hablamos sobre cómo definir precios o pricing en el universo del trade marketing, es común confundir conceptos y métodos de cálculo. El margen de precio suele referirse al porcentaje que queda de las ventas después de costos (no a un valor absoluto).

En esta guía se explica qué es el margen de precio y cómo se relaciona con el margen bruto, neto y de contribución, con fórmulas y ejemplos numéricos para evitar errores frecuentes al fijar precios en trade marketing.

La lógica del margen de precio 

Comencemos con una pregunta: si una empresa aumenta sus ventas, ¿aumentan también sus beneficios?

No necesariamente. El crecimiento de ventas no siempre implica crecimiento de utilidad; depende del mix de costos, promociones y comisiones/bonificaciones por canal.

Ejemplo en PDV

Pensemos en un SKU de bebida 350 ml en supermercado. En la lista, el precio es $7,00 y el costo variable base es $4,20 (materia prima, envase, logística). Para vender en la cadena, suele negociarse una bonificación del 10% y trabajarse con comisión comercial del 5% sobre el precio.

Escenario base (sin promo)

• Precio efectivo (post bonificación): $7,00 × (1 − 0,10) = $6,30

• Comisión: 5% de $7,00 = $0,35

• Costo total considerado: $4,20 + $0,35 = $4,55

• Margen de contribución (unitario): 6,30 − 4,55 = $1,75

• MC%: sobre precio efectivo = 1,75 / 6,30 = 27,8%; sobre precio de lista = 1,75 / 7,00 = 25,0%

Con promoción −15%

• Nuevo precio de lista: $7,00 × (1 − 0,15) = $5,95

• Bonificación (10% sobre $5,95): $0,595 → Precio efectivo: 5,95 − 0,595 = $5,355

• Comisión (5% sobre $5,95): $0,30 (≈ $0,2975)

• Costo total considerado: $4,20 + $0,30 = $4,50

• Margen de contribución (unitario): 5,355 − 4,50 = $0,86 (≈ 14,4% sobre precio efectivo)

Impacto operativo (punto de equilibrio)

• Costos fijos mensuales: $10.000

• PE sin promo: 10.000 / 1,75 = 5.714 u.

• PE con promo: 10.000 / 0,86 = 11.667 u.

Lecturas rápidas

• Más ventas ≠ más beneficios: bonificaciones, comisiones y promos pueden comprimir el margen.

• Simular por canal/cliente evita acciones que elevan el punto de equilibrio sin rotación sostenida.

¿Qué es el margen de beneficio?

El margen de beneficio es la parte que sobra de las ventas después de deducir todos los costos. Se expresa en % sobre ventas y ayuda a evaluar la rentabilidad del precio definido.

Las variaciones del margen pueden señalar ineficiencias o gastos por encima de lo planificado. Conviene distinguir:

Diferencias entre utilidad y margen de beneficio

• Utilidad (beneficio): ventas menos deducciones, gastos, costos y tributos. Se expresa en valor (moneda).

• Margen de beneficio: porcentaje de las ventas que queda como utilidad (bruta o neta) tras costos/gastos.

Para definir el margen ideal, observa tu microambiente (categoría, canal, competencia) y macro (impuestos, inflación), además del retorno esperado por el capital invertido.

¿Qué es el margen bruto?

El margen bruto sirve para medir la rentabilidad de tu negocio e indicar el ROI de la operación. De una forma un poco más elaborada, es lo que ganas con la venta de un producto después de eliminar todos los gastos de producción.

¿Cómo calcular el margen bruto? 

Es un cálculo muy sencillo: basta dividir los beneficios brutos por las ventas y multiplicar el resultado de la división por 100.

Margen bruto (%) = (Ventas − Costo de ventas) / Ventas × 100

Si vendes un producto a $10 y la producción cuesta $5, vas a ganar $5. Ese valor es el beneficio bruto y, en este caso, representa un margen bruto de 50 %.

Tip: explicitar si el precio incluye IVA; para comparar márgenes entre canales, usar base sin impuestos.

¿Qué es el margen neto?

Cuando hablamos sobre margen neto, tenemos que incluir también el beneficio (utilidad) neto que es obtenido por la empresa.

Si el margen neto de una empresa es del 10%, eso quiere decir que por cada $1000 que la empresa gane, habrá un beneficio neto de $100.

Esta es la fórmula para calcular el margen de beneficio neto:

Margen neto (%) = Utilidad neta / Ventas × 100

¿Quieres que te dé un ejemplo práctico?

Supón que una tienda obtiene $6.000 de utilidad neta sobre $18.000 de ventas.

Margen neto = 6.000 / 18.000 × 100 = 33 %.

Eso significa que por cada $100 vendidos, la empresa gana $33.

¿Qué es el margen de contribución?

Si ya has oído hablar sobre mark-up, surge la duda: ¿por qué el margen de contribución cobra tanta relevancia? Mientras que el mark-up es un porcentaje sobre el costo para llegar al precio de venta, el margen de contribución se usa para definir precio y, sobre todo, para entender qué aporta cada venta a cubrir costos fijos.

Este margen es capaz de señalar la cantidad de dinero que tu negocio puede generar para pagar los gastos fijos de los productos.

Margen de contribución (u) = Precio − Costos variables (impuestos sobre la venta, comisiones, bonificaciones por canal, etc.)

Si el margen de contribución es superior al valor total de los gastos fijos, el negocio es lucrativo. De lo contrario, no. Así de simple.

Para mantener el control de los márgenes al día, monitorees constantemente las ganancias y los gastos de la empresa, evaluando cuáles productos o servicios superan esas ganancias.

Ejemplo rápido (unitario):

• Precio $7,00; costos variables $4,20 ⇒ MC (u) = $2,80; MC (%) = 2,80 / 7,00 = 40 %.
• Si aplicas promo −15 %, nuevo precio $5,95 ⇒ MC (u) = $1,75 ⇒ MC (%) ≈ 29,4 %.

Aprendizaje: promos sin plan elevan el punto de equilibrio.

El margen no es un resultado estático: cambia con bonificaciones, comisiones, impuestos, costos y promociones por canal y cliente. Controlar estas variables con datos consistentes permite simular escenarios, proteger la contribución y decidir qué precio y qué promo hacen sentido en cada PDV.

Para llevar esto a la práctica con visibilidad real de precios, costos, promociones, fotos y KPI por canal/tienda, conoce Data Analytics de Involves Stage. Centraliza la información, simula escenarios y toma decisiones con datos.