Sumário
- Pero ¿qué es una planificación de trade marketing y por qué es importante?
- Siete pasos para realizar una planificación anual de trade marketing
- 1) Analiza el mercado y a la competencia
- 2) Conoce y segmenta al shopper
- 3) Define los canales de distribución
- 4) Establece objetivos y metas
- 5) Crea estrategias estacionales y promocionales
- 6) Transforma la estrategia en un plan de acción
- 7) Sigue de cerca los datos a lo largo del año
- El Calendario de Trade Marketing 2024 de Involves puede ayudarte con la planificación del próximo año.
El final de 2023 está llegando y, con él, surge la oportunidad de evaluar los resultados obtenidos y planificar las acciones del próximo año. La planificación de trade marketing es una herramienta esencial para definir los objetivos, las estrategias y las tácticas que orientarán las operaciones en el punto de venta en 2024.
Pero ¿qué es una planificación de trade marketing y por qué es importante?
La planificación de trade marketing es un proceso estratégico, que implica la definición de metas, objetivos y acciones para promover y vender productos en canales específicos. Esta práctica no solo impulsa las ventas, sino también fortalece la presencia de la marca en el PDV, lo que mejora la experiencia del shopper y, por lo tanto, fideliza a los consumidores.
Por eso, es importante que permita alinear las expectativas de la industria, de las agencias, los comerciantes minoristas y los consumidores, así como asegurar la coherencia y la solidez de las acciones de trade marketing a lo largo del año. También ayuda a optimizar los recursos, a aumentar la productividad, a mejorar el desempeño y a medir el rendimiento de la inversión (ROI) de las acciones de trade marketing.
Pero ¿cómo se puede realizar una buena planificación anual de trade marketing? ¿Qué pasos deben seguirse? A continuación, te presentamos algunas etapas que pueden ayudarte en ese proceso.
Siete pasos para realizar una planificación anual de trade marketing
1) Analiza el mercado y a la competencia
Antes de definir cualquier meta, es fundamental que comprendas el escenario en el que tu empresa se inserta. Este análisis consiste en la recopilación y la interpretación de los datos sobre el escenario macroeconómico, las tendencias de consumo, la identificación de oportunidades y amenazas y la evaluación del desempeño de la competencia. A partir de allí, será posible obtener algunos insights valiosos que guiarán las próximas etapas de la planificación.
2) Conoce y segmenta al shopper
Conocer el perfil del shopper es fundamental para guiar las estrategias de trade marketing. Intenta entender el perfil, el comportamiento, la jornada de compra, los criterios de decisión, las preferencias y las necesidades.
Con esas informaciones, podrás realizar segmentaciones, con lo cual personalizarás la experiencia del shopper y crearás campañas más eficaces. Recuerda que una buena experiencia de compra resulta aún más eficaz si sabes ofrecer exactamente lo que el shopper necesita.
3) Define los canales de distribución
La elección de los canales de distribución adecuados es otro factor clave. Al conocer mejor al shopper de tu marca, podrás evaluar cuáles son los canales más eficientes para alcanzar a tu público objetivo y distribuir tus productos de manera eficaz.
Además, la selección debe considerar a los canales que mejor cumplan los objetivos, las estrategias y las tácticas de trade marketing, considerando los costos, los beneficios, los riesgos y las oportunidades. Ten en mente las estrategias de distribución omnicanal.
4) Establece objetivos y metas
Es fundamental establecer metas claras para guiar los esfuerzos y medir el éxito. Al definir tus objetivos, debes ser específico, mensurable, alcanzable, relevante y temporal (SMART, por su sigla en inglés). Esto te brinda una estructura sólida para la evaluación y el ajuste continuo a lo largo del año.
Los objetivos y las metas de trade marketing pueden relacionarse con diferentes dimensiones, tales como participación de mercado, share of shelf, share of mind, share of voice, awareness, recall, reconocimiento, preferencia, recomendación, satisfacción, fidelización, retención, conversión, ventas, ingresos, ganancias, margen y ROI, entre otras. Elige las que más se adecuen al objetivo del área y de la empresa durante el próximo año.
5) Crea estrategias estacionales y promocionales
La estacionalidad y las fechas conmemorativas desempeñan un papel significativo en el trade marketing. Desarrolla estrategias específicas para aprovechar esos momentos, creando campañas promocionales atractivas y en línea con os intereses del consumidor durante cada período.
Las estrategias estacionales y promocionales deben reflejar los objetivos y las metas de trade marketing, así como las necesidades y los deseos de los shoppers. Deben planificarse con anticipación, considerando el calendario de fechas conmemorativas, los eventos especiales, los ciclos de vida de los productos, los lanzamientos, las renovaciones, las reposiciones, las liquidaciones y las quemas de stock, entre otros factores.
6) Transforma la estrategia en un plan de acción
Con base en los objetivos y en las estrategias delineadas, elabora un plan de acción detallado Ese plan debe incluir tareas específicas, responsabilidades, plazos y recursos necesarios para la ejecución exitosa de las estrategias.
El plan de acción debe ser claro, coherente, sólido y también adaptable. Es importante que se comparta, monitoree, evalúe y revise periódicamente, para asegurar una ejecución eficaz y eficiente.
La ejecución en el punto de venta es determinante para el éxito de la planificación y la estrategia de trade marketing.
7) Sigue de cerca los datos a lo largo del año
Implementa un potente sistema de informes y análisis de datos. Monitorear el desempeño en tiempo real ofrece valiosos insights para evaluar el progreso con respecto a las metas, identificar áreas de mejora y adaptar las estrategias en función de las necesidades.
El Calendario de Trade Marketing 2024 de Involves puede ayudarte con la planificación del próximo año.
Como vimos, la estacionalidad y las fechas conmemorativas constituyen factores que ejercen una influencia directa sobre todas las etapas de la planificación de trade marketing. Si consideras todas estas etapas en tu planificación de 2024, estarás mejor preparado para enfrentar los desafíos del próximo año y cosechar los frutos de las oportunidades.
Para que puedas elaborar una planificación de trade marketing eficiente y eficaz para 2024, creamos el Calendario de Trade Marketing 2024 de Involves. Se trata de un material exclusivo y gratuito, que ofrece una visión global de las principales fechas, eventos y estrategias para guiar tu jornada a lo largo del año.
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