Nuevos direccionamientos para gestión de canales

GfK es una empresa que existe desde 1934 y se dedica a investigaciones referentes al mercado. Desde 2002, pasó a actuar también en Brasil. El objetivo es obtener referencias desde el consumidor hasta el punto de venta, a través de auditorías.

El director brasileño, Marco Lima, fue nuestro invitado en este TradeCast.

Marco presentó, durante la charla, el concepto de Tienda Perfecta, también llamada tienda ideal o tienda modelo. Lo más usual, no obstante, es el el término en inglés: Perfect Store.

Significa el contexto de un producto, desde cómo es expuesto en un punto natural, en locales especiales, pasando por los precios y por cualquier material de merchandising que pueda atraer al consumidor.

[blockquote align=»none» author=»Marco Lima Diretor Gfk Brasil»]La ejecución es primordial para que la industria venda sus productos, pero muchas veces depende de un distribuidor, de una mayorista, de otros medios para controlar un canal. Percibimos un distanciamiento muy grande.[/blockquote]

El control de la ejecución es una dificultad significativa cuando la industria es la protagonista. De acuerdo con Marco, un estudio que GfK realizó con una industria de gran porte mostró que solamente el 50% del material de merchandising llegaba al PDV. El restante se perdía en alguna etapa de camino de la mercancía, desde la salida de la industria hasta el momento de su entrega en la tienda.

MINORISTA DE VECINDARIO

Otro concepto que los estudios de GfK apuntaron como fuerte tendencia es el Minorista de Vecindario. Todos los años, la empresa entrevista a más de 400 dueños de esas pequeñas tiendas que tienen características peculiares y que ayudaron a impulsar el sector.

Por ejemplo:

• Comodidad y proximidad (cerca de casa, del trabajo, etc.);
• Precio competitivo (1 a 2% más barato que el Hiper o Supermercado);

• Oferta de ítems básicos;
• Diversidad de servicios (muchos ya tienen panadería o carnicería).

Durante la realización de Enacab, nuestro equipo también conversó sobre este tema con el consultor de Minorista de Sebrae-SP, Fabio de Azevedo, que apuntó las nuevas demandas y necesidades del sector.

Traducción de vídeo

El sector minorista físico es un sector donde se aprecian algunas dificultades, como vimos, ya hay un modelo de e-commerce, ya hay unidades de minimercado trabajando de forma itinerante dentro áreas residenciales, por lo que tenemos otros modelos que podrían ser extensiones de negocios minoristas tradicionales, y que si no estamos conectados y acompañando el cambio de hábito y del comportamiento del consumidor, vamos a tener dificultades. Delivery es una cosa de la que hablábamos hace tiempo y parecía un pecado. El delivery hoy, quién no lo tiene… es complicado. Las personas quieren conveniencia. Hoy tengo internet, tengo aplicativo, entonces la tecnología también está ahí disponible para conseguir mejorar el modelo de atención, y cuando hablamos de estos canales es la mejora del modelo de atención del negocio. Precisas acompañar el comportamiento de compra de las personas. Ya vemos a supermercados vendiendo en el metro, dentro del autobús, entonces este es un movimiento al que tenemos que prestar atención, ya que no conseguimos hacer grandes inversiones, principalmente en ese mercado en el que actuamos de pequeñas empresas, grandes inversiones con espacio de tiempo corto. Entonces, es preciso sentarse, sí, es preciso planear, sí, y saber lo que queremos para la operación en los próximos dos años, tres años, cuatro años, cinco años.

Para no perder ninguna información, ve el TradeCast#13.