Auditoría en el punto de venta: ¿qué es y cómo hacerla?

           

La auditoría en el punto de venta es un conjunto de procedimientos que puedes realizar para verificar todas las actividades de la operación, los criterios establecidos y los aspectos físicos del PDV.

¿Qué tanta confianza tienes al afirmar que tus productos están bien posicionados y que los precios son los correctos? ¿Sabes a ciencia cierta si se está cumpliendo la estrategia operacional de la tienda? 

Hacer una auditoría en el punto de venta te ayuda a divisar soluciones para estos problemas, además de garantizarte que los pocos segundos que el shopper pase frente a la góndola sean más efectivos. 

Si te aseguras de que el equipo de campo se haga presente frecuentemente en las tiendas, podrás garantizar que se ejecuten los pilares esenciales del trade marketing. Asimismo, las auditorías generan más datos para que puedas crear nuevas acciones y conquistar al shopper durante su proceso de compra.

Analizar el desempeño completa y detalladamente es un largo proceso que requiere que estés al tanto de todos los detalles de la relación entre tu marca y tu público, pero con la herramienta adecuada es posible presentarle este análisis al back-office de manera práctica y con datos fiables.

A continuación podrás ver cuáles son los aspectos más relevantes sobre esta práctica y cuáles pueden ser sus impactos positivos en las toma de decisiones estratégicas.

AUDITORÍA EN EL PUNTO DE VENTA: ¿POR QUÉ AUDITAR?

El proceso de auditoría en el PDV es una forma de presentar informes más consistentes y seguros sobre la realidad del punto de venta.

Dado que uno de los secretos del comercio está en despertar el interés de consumidores por medio de estrategias visuales, no se puede confiar solamente en la suerte para evitar quiebres de productos en el punto de venta.

Es importante pensar que todo trabajo debe ser proactivo. Monitorear constantemente los puntos de venta le otorga más control a la operación, evitando que sucedan cosas que no estaban previstas.

Otro aspecto que muestra la relevancia de la periodicidad de la auditoría en el punto de venta es que sabemos que verificar la información ayuda a validar las principales estrategias de trade marketing.

Es decir, nos ayuda a obtener respuestas sobre: 

• Exposición de productos en el PDV

¿Tus productos están distribuidos de manera correcta en las góndolas y se están destacando?

• Control de inventario y agotados

¿Tienes una buena idea del status de tu inventario, si algunos de los SKUs no están en las góndolas y si se está resolviendo el problema?

• Precio de los productos

Además de garantizar una buena exposición y control de productos agotados, ¿los precios de cada producto están visibles y en la posición correcta en la góndola?

• Share de góndola

¿El acomodo de los productos está de acuerdo con la negociación que se realizó en el PDV? ¿Tienes visibilidad del desempeño de tu competencia?

• Despliegue exacto del planograma

¿Las directrices de exposición están siendo seguidas al pie de la letras, según lo planeado?

• Estrategia y ejecución de exhibiciones adicionales

¿Será que las exhibiciones adicionales fueron negociados usando inteligencia de datos? ¿Será que los resultados podrían ser mejores?

Cuando realizas periódicamente la auditoría en el PDV, usando herramientas correctas como Involves Stage, puedes identificar fallas con más facilidad y evitas pérdidas. Junto a las mejoras que implementes directamente en el PDV, lograrás un buen desempeño y aumentarás la rentabilidad.

CÓMO LOGRAR QUE LA AUDITORÍA SEA TODO UN ÉXITO

Ahora que ya sabes por qué es importante realizar una auditoría en el PDV, ¡el siguiente paso es lógicamente ir a la práctica! Para ayudarte en este proceso, dale una ojeada a estos valiosos tips:

Frecuencia

Para que tengas un panorama de datos reales, tienes que realizar la auditoría en el PDV periódicamente.

Además, debes preocuparte de que tus auditores/promotores visiten los diferentes PDVs de tu planificación de visitas y de observar el desempeño de los SKUs en cada una de esas tiendas atendidas, solo así podrás aumentar el flujo de información y ser más decisivo en tus estrategias.

Checklist de procesos

Siempre que sea posible, revisa los pilares básicos del trade marketing (precio, presencia, exhibición adicional y share de góndola) y avísale a tu equipo de campo de todas las acciones especiales previstas para cada punto de venta.

Haciendo una lista de estos procesos, puedes tomar el control de la ejecución en los PDVs para que salga justo como está planificado en la estrategia, acorde a la calidad de tu marca.

La comunicación entre el back-office y el equipo de campo es esencial para que todo lo que fue pactado entre la industria y el retail sea incluido en tu planificación de trade marketing.

Tecnología especializada

Para garantizar la máxima fidelidad del resultado de la auditoría en el PDV, evita hacer tus informes en papel o compartir la información vía e-mail.

En estos casos, como el trabajo se realiza de forma manual, las posibles fallas en el análisis y recolección de datos pueden poner en riesgo el resultado final, lo que reduce el potencial de ventas de la empresa. 

Un software de trade marketing optimiza el trabajo de recolección, medición y reporte de información. Ya que esta herramienta te permite enviar datos en tiempo real al back office, con esta información ellos pueden diseñar una estrategia mucho más eficaz y tomar decisiones con agilidad y seguridad. Todo esto es fundamental para perfeccionar cada etapa de la operación.

VENTAJAS DE UTILIZAR LA TECNOLOGÍA EN LA AUDITORÍA

Si tenes toda la información en el sistema y la usas bien para hacerle seguimiento a tu operación, podrás tener una visión general de todo lo que sucede en el back-office y en campo.

Además de todos los aspectos y buenas prácticas que hemos mencionado hasta aquí, usar Involves Stage en la auditoría del PDV te ayuda a incorporar una postura orientada por datos, data-driven mindset, así podrás orientar a tu equipo y podrás realizar su gestión en campo con más precisión. Lo mejor de todo es que puedes acompañar los informes en tiempo real.

Si estás más a la par de las rutinas diarias y aumentas su efectividad, tu equipo de campo será más productivo y realizará más auditorías en diferentes PDVs en un mismo día.

Involves Stage también cuenta con la funcionalidad de Tienda Perfecta, con la que podrás personalizar los indicadores de ejecución para presentarte la información más relevante, y ver el status de cada PDV según su puntuación.

Ahora que ya conoces más sobre el proceso de auditoría en el PDV, ¡esperamos que puedas aplicarlo en tu rutina y diseñar mejoras para aumentar tus ventas!

¡Cuéntanos en los comentarios cómo monitoreas los PDVs visitados por tu equipo!