Herramienta de Trade Marketing: ejecuciones perfectas en el PDV

           

Una herramienta de trade marketing es un sistema para gestionar equipos de trade marketing y ayudar a las empresas a aumentar la visibilidad y disponibilidad de sus productos en el PDV, impulsando las ventas.

El trabajo implica cientos de tareas, personas y lugares. Una herramienta de trade marketing permite mejorar las operaciones, optimizar procesos y medir resultados con datos concretos.

Para que te hagas una idea de la cantidad de informaciones que hay que transmitir, gestionar y recolectar durante las acciones de trade marketing, listamos algunas preguntas para reflexionar más a fondo:

• ¿Todos los puntos de venta están siendo visitados de acuerdo con el itinerario?
• ¿Cómo gestionas el equipo de campo? ¿Puedes hacerlo en tiempo real?
• ¿Puedes tomar decisiones de forma ágil durante la operación?
• ¿Es posible hacerle seguimiento a tu competencia?
• ¿Sabes cuál es tu participación en anaquel o share de góndola?

Si respondiste no, quedaste en duda o no pudiste responder alguna de esas preguntas, tal vez no tengas el control total de la operación.

Con una herramienta de trade marketing, el trabajo de recolección, medición y reporte de información se vuelve mucho más práctico y viable. Estos datos son fundamentales para diseñar estrategias de trade marketing inteligentes y perfeccionar cada etapa de la operación.

Muchas veces el equipo sabe lo que desea, pero no sabe cómo alcanzarlo. Si no hay datos concretos y específicos de las acciones en campo, ni siquiera será posible proyectar metas reales. La planificación se basará solamente en expectativas y suposiciones.

HERRAMIENTA DE TRADE MARKETING COMO ALIADA PARA EL ÉXITO DE LAS ACCIONES

El equipo de trade marketing tiene que enfocarse, y solamente con una herramienta de trade marketing específica será posible tener una visión precisa sobre cómo trabajar cada aspecto.

El tiempo también es muy precioso, así que hay que ser ágil en el momento de cambiar de estrategia y ser certero en las decisiones.

Con una herramienta de trade marketing las dudas ya no tienen lugar. Los datos recolectados van a apuntar lo que está funcionando y lo que se debe mejorar. Una aplicación ayuda al gestor a tomar decisiones, aportándole más dinamismo a la operación.

Dinamismo es una de las principales características del trade marketing. El mercado es extremadamente práctico, activo y sufre cambios repentinos con mucha frecuencia. Por eso es vital tener el poder de decisión en el momento en que suceden las cosas.

Con anotaciones en papel, hojas de cálculo interminables y un centenar de fotos sin objetivos específicos es más difícil obtener resultados.

Cuando los datos son recolectados y tratados sin una herramienta de trade marketing, no se puede confiar en su precisión. Y cuando hay precisión, se peca en la falta de agilidad.

Hasta que la información llegue al back office y las soluciones sean devueltas al equipo de campo en el punto de venta, la estrategia ya habrá cambiado, el precio del competidor ya habrá sido modificado y la primera acción que se planificó ya no tendrá más sentido.

BENEFICIOS DE LA TECNOLOGÍA EN UNA OPERACIÓN DE TRADE MARKETING

Un sistema de trade marketing puede traerle estrategias al equipo que antes no eran pensadas, lo que principalmente se debía a la falta de visibilidad del trabajo en el campo.

Con una tecnologia especializada es posible planificar la ejecución en punto de venta para que sea perfecta, cumplir el 100% de las visitas, fijar los precios correctos, con cero quiebres, conquistando el nivel ideal de participación en anaquel y con el mix de productos ideal.

Para ayudarte a entender mejor en qué aspectos puede beneficiarse la operación de trade marketing de tu empresa, observa la ilustración:

Productividad: ruteo, control de visitas, dashboard en tiempo real…

Para saber si el dinero invertido en las acciones en el punto de venta y en el promotor que cubre estas tiendas de hecho está dando retorno, es necesario hacerles un seguimiento a las visitas.

Con una herramienta de trade marketing, puedes hacer el control y monitoreo, ya que el equipo de campo realiza el check-in a través de GPS, con registro fotográfico, garantizando la presencia in situ. Estarás seguro de que ese PDV ha sido visitado.

Otro problema recurrente para quien trabaja con trade marketing son los itinerarios mal planificados. ¿Cómo haces el ruteo de promotores de venta? Muchas veces, con solo analizar el tiempo que el promotor lleva en cada tienda y toda su jornada se percibe que no es posible cumplir las tareas de forma efectiva.

Con el seguimiento, es posible replantear y alterar las rutas de acuerdo con la proximidad de la residencia del promotor, la distancia entre los PDVs visitados, y con la información que proporciona el monitoreo de la operación: frecuencia de las visitas a cada PDV, tiempo de desplazamiento y período de permanencia en cada punto de venta.

De esta manera, obtendrás un ránking de desempeño y productividad del equipo de campo con base en el cumplimiento de itinerario (visitas comprobadas) y horas trabajadas (con la garantía de que se están cumpliendo las horas diarias de trabajo), lograrás la optimización de itinerarios y reducción del tiempo de desplazamiento del equipo de campo y, consecuentemente, más tiempo en las tiendas y menos tiempo de desplazamientos.

Ejecución: medición de los KPIs

Mostrar que los productos están activados, alertar sobre una posible acción de la competencia y proponer nuevas acciones a partir de insights en el PDV, son datos que solo los que están en campo pueden proporcionar.

Pero ¿de qué sirve tener todo lo anterior a la mano si no es posible reportarlo en tiempo real? Si el acceso es difícil, no habrá ningún intercambio de información entre el back office y el equipo de campo.

Con el dashboard siempre actualizado, la información transmitida por el equipo de campo en tiempo real puede cambiar una estrategia, ganándole el shopper a la competencia casi que instantáneamente.

A través de un chat, en la propia herramienta de trade marketing, la comunicación es rápida y accesible, sin obstáculos. Permite realizar reportes ágiles para tomar decisiones.

Hacer encuestas es rutina para los equipos que van a campo. Pero son tantos los artículos y los detalles que se tienen que investigar, que quien está en el punto de venta no siempre puede recordarlo todo.

Si las actividades están anotadas en papeles o se describen en mensajes, existe una alta probabilidad de que se pierda la información.

Programar alertas automatizadas permite que no se olvide ningún artículo, encuesta o actividad de rutina.

Un buen ejemplo son las empresas que trabajan con alimentos y tienen que medir el shelf life diariamente. 

Entiende los beneficios:

• Acceso en tiempo real a los indicadores que reflejan la ejecución en los puntos de venta.
• Adquisición de la información principal relacionada con las 4Ps del Marketing (Producto, Precio, Plaza y Promoción).
• Información segmentada por canal, regiones, red de tiendas, etc.

Inteligencia: resultados y previsiones

¿Ya te has puesto a pensar cuánta información tiene que ser compilada diariamente en un único informe después de la rutina de cada promotor?

Si pensamos en solo dos indicadores de cada uno de los ítems a los que se les hace seguimiento en un día, como precio y ruptura, por ejemplo, hay una infinidad de datos para reunir.

Con una herramienta de trade marketing es posible evaluar estos resultados de forma integrada e ir aún más allá. Exhibición adicional, share of shelf, KPIs de trade marketing y tantos otros indicadores de trade marketing importantes podrán ser evaluados y comparados de forma conjunta.

Una herramienta de trade marketing permite que la información recolectada en los puntos de venta sea leída de manera intuitiva y garantice el mayor cumplimiento posible de la estrategia definida. Así, a través de un PDV Scoring, puedes medir el desempeño de cada punto de venta, crear la estrategia de ejecución perfecta y obtener la Tienda Perfecta.

Conoce los resultados:

• Aumento en las ventas.
• Análisis de datos en los paneles de Business Intelligence.
• Aumento del cumplimiento en relación a lo negociado con redes de tiendas y marcas.
• Aumento del nivel de ejecución en los puntos de venta.
• Desarrollo de la cultura con enfoque en el sell-out.

CRECIMIENTO Y VITRINE PARA QUIEN TRABAJA CON TRADE MARKETING

Para un gerente de marketing comercial, usar una herramienta de trade marketing, además de impulsar las operaciones, lo ayuda a crecer como profesional y a obtener insights que sin la herramienta serían más difíciles de conseguir, como usar indicadores de monitoreo para darle visibilidad a aspectos muy importantes en una operación, tales como quiebre en el punto de venta, gestión de inventario, mix, productividad, entre otros.

Una herramienta de trade marketing ofrece una visibilidad sobre la operación que antes no se tenía. Con base en los informes, es posible lograr una mejor interacción con el equipo y diseñar planes de acción de acuerdo con la información apuntada por el equipo de campo en la aplicación.

Así, es posible diseñar estrategias para atacar los problemas de la operación con una precisión quirúrgica. Sin una herramienta de trade marketing no se puede obtener esa visibilidad, ni tampoco actuar con la velocidad que la operación necesita.

Hay un quiebre de paradigma a partir del uso de una herramienta de trade marketing. Los indicadores muestran en dónde se necesita vender más, en dónde menos, y si la tarea propuesta en un PDV determinado es necesaria o no. Te permite vencer la inercia y hacer algo diferente.

Reduce tus costos con una herramienta de trade marketing: ¡ejecuciones perfectas venden más!