¿Qué hace un promotor de ventas y cómo funciona el trabajo de este profesional?

           

El promotor de ventas es el profesional que va a campo con el objetivo de realizar las estrategias planificadas por el back office, y que tiene total influencia sobre los resultados de una acción o de una operación.

Muchas veces a la profesión se le describe de una forma simplista, sin embargo, hay diversos puntos que merecen especial atención y que la clasifican como la más importante entre todas las funciones del trade marketing.

Puede ser la primera etapa del éxito en el desarrollo profesional. Hay muchas historias de personas que empezaron como promotores y que hoy son supervisores, coordinadores e incluso directores de empresas. El Club ya ha sido testigo de ejemplos de ese tipo.

Por esa razón, en este post vas a entender más sobre:

• Qué hace un promotor de ventas;
• El trabajo del promotor de ventas;
• Qué no debe hacer un promotor de ventas;
• A quién responde el promotor de ventas;
• El perfil del promotor de ventas;
• El turno del merchandising;
• La importancia del promotor para el trade marketing.

¿QUÉ HACE UN PROMOTOR DE VENTAS?

El alcance que tienen las actividades de un promotor de ventas puede ser apenas el básico, pero es importante que este sea proactivo y que abra caminos, aumentando así los resultados en ventas y la visibilidad de su trabajo.

El profesional es el responsable de visitar las tiendas y hacer el reporte de toda información que sea necesaria para la empresa. Cultiva una buena relación con los responsables del punto de venta, negocia espacios, revisa el inventario, posiciona los productos.

Sin el promotor de ventas, el trade marketing no puede tener lugar.

EL TRABAJO DEL PROMOTOR DE VENTAS

Todos los días, este profesional sale de su casa con un itinerario previamente definido. Su misión es visitar puntos de venta y cumplir la lista de actividades:

• Seguir el itinerario de visitas;
• Hacer check-in en la tienda;
• Verificar la exposición del producto y auditar las acciones en la tienda;
• Registrar fotos de la(s) góndola(s);
• Reportar los indicadores solicitados por el supervisor (por ejemplo: precio);
• Estar atento a las acciones de la competencia y avisar al supervisor si hay alguna novedad;
• Verificar el inventario del producto;
• Conversar y garantizar una buena relación con el gerente de la tienda;
• Prestar apoyo a acciones promocionales (por ejemplo: distribución de folletos o muestras gratis);
• Organizar el merchandising;
• Aclarar las dudas de los clientes;
• Analizar y aprovechar las posibilidades para aumentar el share de la marca.

En general, el promotor pasa gran parte de su día en contacto con el público. La buena relación es la base de su imagen, de la empresa y del producto que se representa. El profesional cordial, educado y simpático siempre será recordado por eso.

Para garantizar que se esté alineado con la estrategia de los supervisores, el promotor siempre tiene la guía de ejecución a su alcance. Sin importar si es una versión impresa o digital, se trata de un documento indispensable para cualquier actividad que se desempeñe en el punto de venta.

QUÉ NO DEBE HACER UN PROMOTOR DE VENTAS

El promotor no puede perder de vista las actividades que forman parte de su ámbito profesional. Al fin y al cabo, la lista de tareas en un punto de venta es extensa, como ya vimos en los párrafos anteriores.

Entonces, vale resaltar lo que un promotor de ventas no debe hacer:

• Abastecimiento de otros productos o marcas que no se representan;
• Cargar o descargar mercancías;
• Ejercer actividades fuera del horario laboral. De ser necesario, estas deberán ser analizadas y previamente autorizadas por la empresa.

A QUIÉN RESPONDE EL PROMOTOR DE VENTAS

El responsable directo por las acciones de los promotores en el día a día es el supervisor que, a su vez, debe reportarse al coordinador. Es necesario tener un perfil analítico para hacer la gestión de fuerza de ventas o de equipos externos.

Esta estructura existe en todos los segmentos: industrias, distribuidores y agencias.

En el primer caso, ocurre una contratación directa; la familiaridad del promotor con los productos del portafolio de la industria es la mayor posible. Algunas de las principales acciones de ese formato de equipo son buscar nuevos espacios y sugerir acciones para aumentar la rotación de los productos. El promotor tiende a tener una relación afectiva más sincera con el producto y con la empresa.

Cuando es la distribuidora la que contrata al promotor, el área de atención generalmente es amplia. La misión principal de una empresa de este segmento es aumentar la fuerza de las ventas esperadas por los fabricantes. El promotor crea una relación cercana con los productos que representa, sin embargo, puede ocuparse de productos diferentes de diferentes industrias (depende del modelo de distribución en sí).

En las agencias, el vínculo con el fabricante no es tan fuerte, pero las posibilidades de las capacitaciones permanentes ofrecidas por las empresas son mayores. Los profesionales que actúan en esta área deben ser versátiles hasta el punto de actuar en cualquier tipo de briefing. Existen variaciones de modelos: los promotores exclusivos son asignados por una agencia para atender a solo una empresa; los promotores compartidos atienden a varias empresas a la vez.

EL PERFIL DEL PROMOTOR DE VENTAS

¿Cuál es el perfil ideal de un profesional apto para ejecutar todas las actividades descritas en este post?

Algunas características son indispensables:

• Organización;
• Curiosidad;
• Creatividad;
• Proactividad;
• Estar atento a todo lo que sucede;
• Conocer el producto con profundidad;
• Ingenio.

EL TURNO DEL MERCHANDISING

Atraer la atención del cliente en la tienda es esencial para mantener o aumentar los resultados de las ventas.

La posición de los materiales marca toda la diferencia para que el merchandising sea eficiente. El promotor debe colocar los displays en lugares destacados para aumentar las posibilidades de aprovechar las ventas por impulso.

Una sugerencia es tomar en consideración el mix de productos y observar cuáles son los que tienen más salida, los que están en promoción y los que todavía necesitan crecer en ventas. Son los productos que deben ser priorizados en displays, aprovechando la oportunidad de la exhibición adicional.

También forman parte de las acciones de merchandising la demostración de productos, colocación de bandas de góndola, stopper, cinta cross, adhesivo de suelo, tótems y banners.

LA IMPORTANCIA DEL PROMOTOR PARA EL TRADE MARKETING

Ya has leído en los posts del Club sobre qué es el trade marketing y sobre qué es merchandising.

Con ese conocimiento, no es difícil darse cuenta de que el resultado de cualquier planificación será alcanzado por medio del trabajo del promotor.

Debe existir dedicación desde todos los puntos de vista: tanto por la parte gerencial como por parte del equipo de campo. La motivación, el compromiso y la alineación de los ideales son la base para un desempeño a la altura de las metas que se desean alcanzar.

En homenaje a todo el mercado de trade marketing y especialmente a los promotores, convocamos a dos profesionales de L’Oréal para un interesante reto.

Michelle Santiago, promotora de ventas, asumió por un día el cargo de Guilherme Lannes, gerente de planificación de sell out de la compañía. Guilherme también participó en el juego: ejecutó todas las tareas programadas para Michelle en un PDV del canal Farmacéutico.

¿Será que les fue bien? Sabemos que ambos realizan ejecuciones perfectas diariamente en sus funciones, ¿pero será que al cambiar de papeles también pudieron hacer un buen trabajo? ¡Descúbralo en el siguiente video!

*Activa los subtítulos si no salen automáticamente.

​Y como mencionamos anteriormente, la guía de ejecución es una pieza imprescindible para que las acciones de planificación se alíen a la punta. Así que échale un vistazo al ebook con el paso a paso para elaborar una guía de ejecución completa.