Sumário
Cuando las industrias incluyen el control del quiebre como uno de los pilares de su estrategia, no existe otro resultado posible a no ser la mejora de la atención y el crecimiento de la participación en la categoría.
Adoptar soluciones de inteligencia y de análisis de datos proporciona un norte para combatir el quiebre de stock, también conocido como agotamientos o roturas. Las consecuencias pueden ser interesantes: aumento del margen, de las ventas y del posicionamiento en la góndola o anaquel.
¿Quieres entender cómo realizar una mejor predicción de tu demanda y garantizar la eficiencia durante la gestión del punto de venta? En esta publicación reservamos algunos insights importantes para el control del quiebre.
Esperamos que esta lectura sea de tu gusto, recuerda compartir tu opinión sobre el tema en el espacio para comentarios.
NO ES POSIBLE EL CONTROL DEL QUIEBRE SIN DATOS
Para nadie es un secreto, pero, según estudios, se pierde cerca del 10% de las ventas debido a la gestión de inventario. De manera sorprendente, algunas de esas empresas llegan a recolectar datos de la ejecución, pero no los tratan correctamente. De esta forma, cuando se consolida la información, ya han pasado días, o hasta semanas.
El escenario es lo opuesto de lo que recomienda Leonardo Arruda, director comercial de Brilia. El ejecutivo, que ha tenido una trayectoria por Coca-Cola y Danone, entre otras empresas, advierte que el control del quiebre camina al lado de una rutina bien definida para el equipo de campo y del control de los indicadores de trade marketing.
Según su visión, el proceso de verificación diaria de la información de abastecimiento y gestión de categorías es crucial para reducir este tipo de incidentes.
»El control que ofrecen las herramientas existentes para la operación de los pisos de venta viabiliza el ajuste del proceso de mejora continua, reduciendo los niveles de quiebres en el PDV, sobre todo en los SKUs que son estratégicos, ya sea porque poseen un papel de generación de tráfico en la tienda (volumen de transacciones y aumento del flujo de consumidores), o porque representan una generación de margen y de rentabilidad», explica Arruda.
TRACKING DE LA EJECUCIÓN EN EL PDV
Uno de los principales puntos críticos relacionados con el quiebre es el tiempo entre el diagnóstico y la resolución del problema. En este escenario, hay empresas que abren camino hacia lo nuevo e invierten en la integración de la información que llega del retail.
Es lo que Leonardo apuntó durante nuestra conversación. Según él, las industrias que integraron su ERP con los KACCs retailers logran establecer parámetros en las directrices de suministro y almacenamiento de ítems curva A de ventas, y garantizan el flujo correcto del abastecimiento.
El resultado, según Arruda, puede ser comprobado por el indicador OTIF. Este KPI demuestra la satisfacción del cliente con la entrega del servicio. De acuerdo con el ejecutivo, esto se da principalmente por la reducción del OSS, indicador que mide el tiempo fuera de servicio.
Este proceso proporciona recursos para que la previsión de la demanda de la propia industria sea precisa, y para darle la dirección correcta a las acciones de sell-out en el PDV.
INTERPRETANDO CADA QUIEBRE
Fini realiza un seguimiento diario de los indicadores de la ejecución y mantiene el control del quiebre como una de sus prácticas básicas. Nathalia Rodrigues, Head de Merchandising & Estrategia de Ejecución de la empresa, asegura que el concepto puede tener diferentes interpretaciones, pero la premisa más común es considerar un quiebre igual a cero en los productos disponibles para su compra en un momento dado por el shopper.
Detrás de cada motivo de quiebre existe una acción que se puede tomar. De este modo, Nathalia resume la lucha en la búsqueda del control del quiebre.
«Un ejemplo interesante que nos encontramos fue el caso de algunas tiendas pequeñas, pero con alta rotación, con una visita diaria del promotor de ventas que no le daban soporte a la venta. Hicimos un análisis de las categorías de la tienda y conseguimos, junto al responsable de la misma, verificar las categorías con menor rotación. Frente a esos datos, realizamos una optimización de la disposición de los productos y eso representó un aumento en ventas y rentabilidad para el comerciante», celebra.
Fini sigue de cerca los informes de presencia de los SKUs de su categoría, además de otras particularidades estratégicas para la empresa de dulces y golosinas.
«La tecnología juega un papel muy importante de soporte para la empresa. Propicia la visibilidad necesaria para diseñar la estrategia y es así como se consigue reducir el quiebre de los artículos del portafolio», concluye Nathalia.
Redacción - Involves Club
Profesionales apasionados del Trade Marketing y colaboradores en nuestra iniciativa Involves Club.
