¿Cuánto cuesta su trade marketing?

¿Y si pensásemos en relacionar el concepto Coste de Adquisición de Clientes (CAC), que es muy aplicado en el marketing, al trade?

El CAC, básicamente, es lo que se invierte desde la atracción a la conversión de un cliente. El término viene del inglés Customer Aquisition Cost. La métrica es como si fuese un ROI, solo que más dirigido al inicio de la planificación del trade.

 Este fue el tema de un artículo que publiqué recientemente en el portal CIO – Estrategias de negocios y TI para líderes corporativos: “De los KPIs al ROI: la importancia de las métricas en el trade marketing”.

El cálculo consiste en dividir la inversión en marketing y ventas por el número de ventas en determinado periodo (mensual, bimestral, trimestral, semestral o anual). Cuanto menos el CAC, mayor el lucro.

La cuenta es bien simple. Si gastaste R$ 3.000 en marketing y ventas, y esa inversión supuso 10 clientes nuevos, significa que cada uno de ellos tuvo un coste de R$ 300 para su operación.

Y ahí llega la hora de equilibrar ese coste con el volumen de ventas, para que el valor de inversión no sea mayor que el retorno.

La negociación es un punto fundamental entre la industria y el minorista, y mucho de esto va a entrar en su cuenta de CAC. Un ejemplo bien simple: oímos mucho hablar de las mercancías que un determinado proveedor ofrece gratuitamente para abastecer una tienda nueva.

Esta relación comercial debe estar prevista en la planificación y tiene una parcela significativa en el presupuesto del trade de industrias y distribuidores. De acuerdo con informaciones de los principales portales del sector, como DC I y el Instituto Brasileño de Estudios de Competencia y Comercio Internacional, es de esta forma que son negociados los espacios en góndolas para garantizar la exposición de la marca en determinada rede.

Es como funciona el mercado. En la práctica, podemos resumirlo de la siguiente forma: su operación precisa tener muy bien definidos los KPIs, o sea, los indicadores. Uno de ellos será el CAC. Y, por fin, tendrás un cálculo de ROI preciso, que demuestre realmente el retorno de su planificación y ejecución en trade.

¿Está de acuerdo? Comente al final del post y comparta su opinión.Pero antes, me gustaría exponer una idea más.

EL SELL OUT ES LA PRINCIPAL GARANTÍA

Es por esto que hablamos tanto de ofrecer experiencias completas de compra al shopper. Cuanto más se garantice esto, más eficiente será la salida a la venta de su producto. Esta logística va a determinar el equilibrio del CAC.

¿Cómo garantizar que el sello ut acontezca en un número expresivo? Haga una reflexión: ¿qué escuchó o sabe el cliente final sobre su producto? ¿Recibe alguna información además de solamente esperar que él escoja su marca de las estanterías?

Es lo que llamamos de inboud marketing (o marketing de atracción). A través de él, se permite un contacto espontáneo del cliente con su marca, ofreciendo contenidos relevantes a quien estará disputando market share con su producto.

Estoy seguro de que usted, lector, estará de acuerdo conmigo. Si alguien tiene informaciones sobre diferenciales de un producto, las oportunidades de que esa elección se mantenga –incluso frente a una promoción más atractiva en el punto de venta – son mayores.

Es así que conseguirá mantener la sinergia de la operación desde los KPIs al ROI. Y, a final de cuentas, va a notar que su trade marketing cuesta, pero que va a salir ganado con eso.