Sumário
Por: Fabian Acharan Galvez (Key Account Manager en Godrej Chile) y Liliana Alvarado Perez (Jefa de Trade Marketing en Godrej Chile)
En una industria donde la palabra «innovación» parece ser la respuesta a todos los dolores, el retail actual suele obsesionarse con la próxima disrupción tecnológica o el lanzamiento más vistoso. Sin embargo, en el día a día del consumo masivo, la realidad es otra: la verdadera ventaja competitiva no está en la improvisación creativa, sino en la disciplina operativa.
El mercado ofrece múltiples estilos y modelos de ejecución. Pero cuando miramos los datos duros, los resultados sostenibles en el tiempo —cruciales para compañías de todos los tamaños y regiones— responden a una metodología clara, probada y rigurosa: la Tienda Perfecta.
Junto al equipo de Godrej Chile, y con el soporte tecnológico de Involves, hemos transformado la teoría de la «Foto del Éxito» en un motor diario de sell-out. A continuación, les compartimos nuestra visión de cómo la consistencia en el punto de venta le gana siempre a la suerte.
¿Qué es realmente una «Tienda Perfecta»? De la subjetividad al dato duro
Para muchos, el concepto de Tienda Perfecta suena aspiracional, casi utópico. Para nosotros es una definición sumamente pragmática: es aquel local o sucursal de nuestros retailers que cumple con todos los parámetros necesarios para alcanzar su máximo potencial de sell-out. Así de simple. No se trata de que la góndola se vea «bonita» bajo un criterio subjetivo, se trata de que cumpla con los estándares comerciales que gatillan la compra.
Para pasar de la intuición a la ejecución funcional, en Godrej estructuramos nuestra estrategia en 4 pilares clave, donde cada uno tiene una puntuación específica en función del cumplimiento de las campañas y tareas en terreno:
El semáforo del éxito
Para estandarizar el desempeño, cruzamos estos pilares con una métrica de cumplimiento estricta:
Rompiendo el cuello de botella
Cualquier profesional de Trade Marketing sabe que el verdadero desafío no está en diseñar la estrategia en una planilla dentro de la oficina, sino en lograr que se replique con exactitud en cientos de puntos de venta, con realidades geográficas y humanas completamente distintas. El terreno suele ser el cuello de botella.
¿Cómo lo resolvemos? Cambiando la relación con el equipo de campo. No vemos al equipo de reposición o supervisión como meros ejecutores, sino como un pilar que nos invita a auto-desafiarnos día a día.
La estandarización eficiente ocurre cuando existe escucha activa. Al abrir canales para que el equipo en terreno proponga mejoras, cada cambio en la sala deja de ser una imposición y pasa a ser visto como una oportunidad de mejora. Esto no solo facilita la homologación de procesos y las acciones correctivas rápidas, sino que acelera drásticamente la curva de aprendizaje interna.
Transformación digital: de auditores a motores de inteligencia de negocio
Mucho se habla de la transformación digital en el retail, pero pocos logran aterrizarla con éxito al piso de venta. La tecnología por sí sola no genera valor, lo que transforma el negocio es el cambio de mentalidad sobre el uso de los datos.
El rol del gestor en el punto de venta debe evolucionar: dejar de ser un simple auditor que «checklistea» tareas y convertirse en un motor de inteligencia de negocio. Esto se logra cuando el colaborador ve in-situ que los datos generan un impacto inmediato en su gestión. Cuando la tecnología —en nuestro caso, potenciada por Involves Retail Analytics— les entrega información en tiempo real para resolver un ajuste de inventario, evitar un quiebre de stock o mejorar la performance de un SKU frente a la competencia, el valor de la herramienta se vuelve evidente. La data se traduce en una ventaja competitiva que ellos mismos lideran en la góndola.
Conectando la oficina con el shopper
¿Cómo evitamos que la planificación de la oficina se diluya en el último metro frente al comprador? En Godrej tenemos una convicción clara en nuestro ADN: el shopper está en el centro. Él es quien da vida a cada estrategia comercial. Tomamos las decisiones desde el lugar donde nos eligen (o nos descartan), y ahí es donde el equipo de terreno cobra un rol protagónico.
Para asegurar que los planes pasen del papel a la realidad de la sala, nos basamos en tres compromisos:
- Capacitación y comunicación constante: El terreno debe entender el porqué de cada acción.
- Escucha activa: La oficina debe estar abierta a la realidad del piso de venta.
- «Siempre hacer que las cosas pasen»: Fomentamos una cultura de acción. No juzgamos los errores naturales que surgen en el camino, preferimos la agilidad de ejecutar, corregir y mejorar sobre la marcha.
Hoja de ruta para alcanzar la excelencia operativa
Si estás buscando que tu categoría deje de depender del azar y empiece a ganar consistentemente, te sugerimos una hoja de ruta de tres pasos fundamentales:
1. Define tus propios pilares: Establece con claridad la «Foto del Éxito» para tu categoría y el canal o tipo de retailer donde participas. No intentes medirlo todo, prioriza lo que mueve la aguja (como la disponibilidad y el share de góndola).
2. Propón KPIs SMART: Desarrolla indicadores específicos, medibles y, sobre todo, alcanzables. Metas irreales solo generan frustración en los equipos de campo.
3. Apóyate en la tecnología adecuada: Permite que herramientas especializadas te ayuden a visibilizar los resultados en tiempo real. Solo así podrás tomar decisiones ágiles y ejecutar acciones correctivas para una mejora continua.
La ejecución perfecta no es un golpe de suerte. Es el resultado directo de la planificación, la disciplina operativa y el empoderamiento del equipo humano en el punto de venta.
