Sumário
- ¿Por qué las pérdidas invisibles son tan críticas para las marcas?
- Las pérdidas invisibles más comunes en el punto de venta
- 1. Producto “extraviado” en bodega
- 2. Mala ubicación o planograma incorrecto
- 3. Precio incorrecto o inexistente
- 4. Producto dañado, sucio o mal presentado
- ¿Cómo identificar y reducir las pérdidas invisibles en el PDV?
- Reconocimiento de imágenes
- Auditoría de Tienda Perfecta (Perfect Store)
- Alertas y red flags operativas
- El rol clave del equipo de campo
- Menos venta perdida, más visibilidad
Cuando hablamos de venta perdida, casi siempre pensamos en lo mismo: quiebre de stock. Y sí bien, esa es una de las causas más evidentes, hoy, en un entorno donde el retail es cada vez más complejo y peleado, esta causa no es la única, ni la más peligrosa.
En el retail actual, logística, inventario, trade marketing y ejecución en el punto de venta están completamente conectados. Esto significa que puedes tener producto en tienda, incluso con stock disponible en sistema, y aun así estar perdiendo ventas todos los días… sin notarlo.
A esto le llamamos pérdidas invisibles en el PDV.
¿Por qué las pérdidas invisibles son tan críticas para las marcas?
Porque duelen más. El producto está, la inversión ya se hizo, la demanda existe, pero el shopper no puede comprarlo.
Lo que resulta en:
- Ventas que nunca se concretan
- Mala experiencia de compra
- Frustración del consumidor
- Y ventaja directa para la competencia
Identificar estas fugas es el primer paso para recuperar ingresos que hoy se están escapando sin dejar rastro en los reportes tradicionales.
Las pérdidas invisibles más comunes en el punto de venta
1. Producto “extraviado” en bodega
Las bodegas de los retailers suelen ser grandes, saturadas y poco visibles.
Es común que los productos lleguen a tienda, pero no se repongan en el anaquel porque nadie los encuentra. Mientras tanto:
- El anaquel queda vacío
- Se ocupa por productos de la competencia
- Se pierden ventas, aunque haya stock disponible
2. Mala ubicación o planograma incorrecto
El planograma define dónde debe estar cada producto. En teoría, todo claro. En la práctica, no siempre se respeta.
Cambios por falta de espacio, rotación de personal o decisiones improvisadas hacen que el producto termine en una ubicación distinta a la esperada. ¿El impacto? El shopper no lo encuentra donde siempre y por ende, termina comprando otra marca.
3. Precio incorrecto o inexistente
Pocas cosas generan más fricción que un producto sin precio visible. Ante esta situación, el consumidor:
- Busca un lector de precios (si lo encuentra)
- Abandona la compra
En ambos escenarios terminan en venta perdida, especialmente en compras por impulso.
4. Producto dañado, sucio o mal presentado
Aunque el producto esté disponible, no se vende si no luce bien.
Empaques rotos, sucios o mal acomodados afectan directamente la decisión de compra.
El shopper duda. Y cuando duda, suele elegir otra opción.
¿Cómo identificar y reducir las pérdidas invisibles en el PDV?
La clave esté en pasar del supuesto a la evidencia, y eso solo es posible con tecnología y ejecución bien conectadas.
Reconocimiento de imágenes
El reconocimiento de imágenes permite validar lo que realmente ocurre en el anaquel.
Una simple foto del PDV puede confirmar si:
- El producto está exhibido
- Está en la ubicación correcta
- Cumple con el planograma
Si el sistema indica “hay stock”, pero la imagen muestra “cero en anaquel”, acabas de detectar una pérdida invisible.
Auditoría de Tienda Perfecta (Perfect Store)
No basta con estar presente. Hay que estar bien ejecutado.
Las auditorías de Tienda Perfecta evalúan:
- Ubicación correcta
- Precios visibles
- Implementación de promociones
- Calidad de exhibición
Esto permite correlacionar nivel de ejecución con impacto en ventas.
Alertas y red flags operativas
Un SKU de alta rotación que deja de venderse de un día para otro, mientras el inventario sigue marcando disponibilidad, es una señal clara de alerta.
Puede estar:
- Bloqueado por un pallet
- Mal ubicado
- Caído detrás del anaquel
Las plataformas inteligentes te pueden ayudar a detectar estas anomalías y activan acciones inmediatas para el equipo de campo.
El rol clave del equipo de campo
Nada de esto funciona sin una buena ejecución. El equipo de campo es quien convierte día a día la estrategia en realidad. La tecnología también te ayuda a saber:
- Si el promotor estuvo en la tienda
- Cuánto tiempo permaneció
- Qué tareas ejecutó
- Y si la visita generó impacto real
Menos venta perdida, más visibilidad
Las pérdidas invisibles no se eliminan con intuición, sino con datos, visibilidad y acción en tiempo real.
Si buscas una plataforma que te ayude a:
- Detectar venta perdida antes de que impacte tus resultados
- Mejorar la ejecución en anaquel
- Conectar datos, equipo y estrategia
Involves es el aliado indicado, con soluciones end to end que transforman la ejecución en el PDV en una ventaja competitiva. ¿Quieres disminuir tu venta perdida y recuperar oportunidades que hoy no estás viendo? Conversemos.
