Sumário
La exhibitécnica es una de las prácticas más clásicas del merchandising. Cuando el desafío es provocar un insight en el shopper, puede ser un factor decisivo para hacer efectivas las conversiones en el punto de venta.
Generalmente, estas acciones explotan un tema relacionado con fechas conmemorativas o las funcionalidades de determinado producto. Es cuando el promotor usa y abusa de la creatividad para convertir lo que sería una simple isla de productos en algo más atractivo.
El éxito depende siempre de la planificación. Las acciones deben estar en sintonía con estrategias de precios, punto de venta y limpieza del local. Una información divulgada por la revista Exame, sobre el cambio de comportamiento de los consumidores y las tendencias despertadas por la tecnología, demuestra que el shopper dedica apenas cinco segundos de atención a una cosa.
Es más o menos el tiempo que utilizas para leer un par de líneas de texto. Es común encontrarse con esculturas y montajes en los corredores de los supermercados, o con alguna disposición diferente en las góndolas convencionales.
La exhibitécnica es vista por la venta minorista como una ventaja, ya que dinamiza el punto de venta y deja la tienda visiblemente más agradable y organizada, generando más ventas, lucro y fortalecimiento de la marca.
El proveedor garantiza la rotación en el PDV y una mejor administración del stock. Pero, para el shopper, ¿será suficiente? O además, aunque sea suficiente, ¿por qué no explotar mejor los recursos a la hora de pensar en la exhibitécnica?
Nota cómo una simple percepción puede ayudar a resolver esa incógnita. Entre las dos fotos de abajo, ¿cuál te agradaría más a la hora de comprar?
Está claro que la comunicación visual es capaz de inspirar nuevas posibilidades y que despertar el interés de los clientes. Eso significa trabajar conceptos. La imagen de la izquierda es de un supermercado común. Y a la derecha es del Whole Foods Market, un supermercado localizado en Texas que puede abrir una discusión más amplia sobre conceptos y experiencia de compra, aunque se eligió como ejemplo para este post solamente por la forma de mostrar lo que es posible hacer de una forma simple. En este caso, ¡con frutas!
El Capitalismo Consciente es la ideología que impulsa el negocio de tiendas dedicada a la venta de productos orgánicos, valorando la producción local de alimentos. La intención de cada unidad – ya son más de 300 tiendas en Estados Unidos – es explorar los sentidos del cliente. Iluminación, organización en la disposición de los productos, el aroma de los alimentos frescos y el incentivo que el consumidor tiene al probar los alimentos influyen directamente en las conversiones.
Para tener una idea, la red fue considerada por el periódico The Financial Times como la que más crece en el país, campeona de los productos orgánicos con precios de hasta un 35% por encima de Walmart. Es una estadística valiosa, que despierta la atención principalmente en un escenario de crisis, cuando se habla incluso en la “muerte del PDV”.
De acuerdo con el Centro de Excelencia en el Mercado Minorista de FGV-EAESP, más de 80.000tiendas cerraron las puertas en Brasil en 2015. Para Silvio Laban, profesor de Marketing y vicecoordinador del Centro, ese fenómeno progresa también en el mundo. Además de los cambios económicos, factores sociales y tecnológicos piden la adaptación del sector minorista.
La competencia en nuevos formatos, nuevos canales y nuevas propuestas de valor también hacen que el desafío sea mayor. Más que nunca, es necesario estar abiertos a innovaciones. Ya comprendemos que lo visual es importante. Ahora, va más allá de su planificación.
Con tantas opciones como la tecnología ofrece, el consumidor espera cada vez más de una compra. Quiere ser impresionado. La experiencia que un conjunto de acciones puede proporcionar es más interesante y significativa que el producto en sí.
Por eso, innova. Arriesga. Explota recursos que muchas veces son simples y no percibimos el alcance que pueden tener. ¿Quieres saber cuál es la tecnología más utilizada en los anaqueles? El QR Code.
El código tiene un gran potencial de información y es una opción simple de integración on y offline. Con una simple lectura hecha con el móvil, el cliente puede ser dirigido a cualquier dirección que te interese que lea en internet.
Integración genera venta
El evento Retail Expo 2016, dirigido al Mercado Minorista, expuso muchas novedades de recursos y tecnologías que pueden impulsar y, muchas veces, impresionar en el punto de venta. Este es uno de los asuntos abordados durante el TradeCast#2, con Caio Camargo, del blog ‘Falando de Varejo’ (Hablando del Mercado Minorista).
En el evento, realizó una cobertura sobre las novedades expuestas en la feria. Estantes que se encienden, pantallas interactivas, robots que conversan con los clientes, carritos de compra automatizados. Puede ser una realidad todavía distante; al mismo tiempo, significa un abanico de posibilidades que pueden, literalmente, abrir nuevos horizontes.
De acuerdo con Nielsen Brasil, empresa dedicada a estudios de tendencias de consumo, es un hecho que la nueva realidad del mercado minorista exige experiencia. Los consumidores no usan más las tiendas físicas como “showrooms”: Internet se convirtió en un “webroom”.
Primero, realiza una investigación on-line; después, efectúa la compra en la tienda física.Aquí te damos un consejo: si está todo a la mano, en un mismo ambiente donde se puede profundizar en la investigación, y obtener conocimiento sobre el producto, la conversión tiene más oportunidades de suceder.
En el blog ‘Falando de Varejo’ (Hablando del Mercado Monorista), Caio trae un dato interesante sobre la RBTE: el “Click&Collet” (comprar on-line y retirar en la tienda) ya está presente en cerca del 75% de los mayores minoristas ingleses.
Comprar on-line y poder devolver en la tienda también es un hábito entendido como necesidad para el 40% de los webshoppers. Esta conectividad de los canales revierte todavía más ventas: 26% de los compradores que van a la tienda a retirar o cambiar un producto acaban comprando alguna cosa.
Redacción - Involves Club
Profesionales apasionados del Trade Marketing y colaboradores en nuestra iniciativa Involves Club.
