Pasos para evitar el quiebre en el punto de venta

           

Si tuviéramos que definir el quiebre en el punto de venta de manera práctica y sencilla, sin duda el concepto sería alguna variación de «la pesadilla de cualquier negocio». Todos sabemos que el tema de este post es un verdadero villano para las industrias, agencias, distribuidores, retail y consumidores. Es una falla que causa impactos en todos los planos.

Ya que sabe defenderse y atacar bien, al igual que todos los villanos, el quiebre encuentra varias formas de ganar algunas batallas después de eludir estrategias mal planificadas, tales como las fallas de la gestión de inventario y del share of shelf, la ejecución equivocada en el punto de venta y la mala orientación del equipo de campo.

Dependiendo del número de SKUs, del tamaño del equipo de trade marketing y del porte de la empresa, la batalla en el PDV puede ser larga, exhaustiva y complicada. Pero los héroes de verdad nunca renuncian y buscan la victoria incluso cuando están ante algunos de los mayores desafíos.

Hicimos este post para ti, ya que sabemos que deseas vencer la lucha contra el quiebre de una vez por todas.

• Villano: quiebre
• Héroes: la triada industria – agencia – retail
• Poderes especiales: información, control, manos a la obra
• Lugar de la batalla: el punto de venta

Prepara tu arma secreta, llama a tus fuerzas aliadas y ven con nosotros para descubrir los puntos débiles de nuestro adversario, y convertirte en la parte dominante de este combate hasta el final del juego.

EVITA EL QUIEBRE EN EL PUNTO DE VENTA CON ESTOS PASOS

Todos sabemos que la ejecución perfecta en el punto de venta está directamente relacionada con el control de los quiebres de stock. Además, también sabemos que evitar la falta de productos en la tienda comienza mucho antes del control en la góndola.

La batalla comienza en la planificación que, si no se adecua a las necesidades del mercado y las metas de la industria, genera un efecto dominó que afecta a todas las etapas de la negociación.

Teniendo eso en mente, estos son los poderes especiales de los competidores preparados para acabar con el principal villano del trade marketing de una vez por todas:

#1 Conocimiento del producto

El primer paso para evitar el quiebre en el punto de venta es conocer la mercancía a fondo. ¿Cuál es tu mix de productos? ¿Cuántos son los SKUs de tu marca? ¿Cuál es la rotación de cada uno de los artículos disponibles en los PDVs?

Para una operación exitosa, es imprescindible obtener conocimiento sobre el surtido en cada punto de venta atendido, así como el público objetivo de cada uno de ellos. Teniendo esta información a la mano, es más fácil controlar los flujos de entrada y salida en stock, establecer fechas para las reposiciones e identificar las posibles oportunidades de mejora.

#2 Control de daños y pérdidas

Cuando hablamos de mercancías, es necesario considerar una serie de adversidades que pueden comprometer el número de artículos previstos en stock. Para garantizar que la cantidad planificada esté en la tienda, lista para la comercialización, es necesario prever algunos obstáculos que pueden afectar el conducto regular de las cosas.

Una de las mejores maneras de prevenir la falta o escasez de productos en la góndola es mantener un margen de seguridad para posibles daños causados por averías, malas condiciones durante el transporte, robos y hurtos, shelf life de los productos perecederos y condiciones climáticas extremas.

#3 Estrategias de ejecución

Tener estrategias que se enfoquen en el resultado, que sean claras y específicas, es una medida que sirve para una infinidad de propósitos. Algunos de los principales beneficios son la optimización de la productividad del equipo, un mejor uso del tiempo disponible y la ayuda en la toma de decisiones.

Tener un software de trade marketing como Involves Stage, que cuente, entre otras funcionalidades, con PDV Scoring, recurso que considera cuatro pilares estratégicos para medir y mejorar el rendimiento en el punto de venta: precio, presencia, exhibición adicional y share of shelf, también conocida como participación en anaquel.

El PDV Scoring permite que la empresa evalúe la relevancia de cada PDV en la operación, identificando si las políticas de pricing están de acuerdo con lo esperado y si el mix de productos es adecuado, además de considerar acciones promocionales y exposición en los estantes, entre otros aspectos.

#4 Gestión del equipo externo

Otro punto principal para evitar el quiebre en el punto de venta es asegurarse de que los promotores y los supervisores estén siempre bien informados acerca de las acciones que deben ejecutar, con las rutinas preestablecidas, listas de control de las actividades diarias, gestión eficiente de las rutas y comunicación transparente y rápida con el back office.

Un equipo de campo que no logra mantener un flujo de comunicación fluido e intuitivo con el equipo operacional no ve la importancia del trabajo realizado en el PDV, puesto que los resultados toman un tiempo para aparecer y, en muchos casos, se pierden o sufren alteraciones no intencionales hasta llegar al sector responsable.

El promotor de ventas, ya que es los ojos de la empresa en una tienda, debe estar al tanto no solamente de sus obligaciones, sino principalmente del peso de sus acciones en la planificación estratégica de la marca. Por eso es que la gestión de empleados externos es profundamente importante para garantizar la activación en cualquier operación de trade marketing.

#5 Información en tiempo real

Una empresa que cuenta con la tecnología para captar y enviar datos en tiempo real ya toma la delantera cuando el objetivo es estrechar la comunicación con los promotores para solucionar un posible quiebre en el punto de venta.

Imagínate que el equipo externo pueda reportar, directamente desde el punto de venta, problemas que necesitan ser solucionados lo antes posible. Piensa, por ejemplo, en materiales de merchandising dañados, quiebre causado por pérdidas o averías inmediatas, o artículos colocados en el estante equivocado.

Cuando todo lo que está sucediendo en el punto de venta es transmitido al back office de inmediato, todas las acciones y decisiones son trazadas con mayor rapidez y seguridad, garantizando mejores resultados debido al flujo automatizado de información.

#6 Informes y análisis de indicadores

De nada sirve recolectar todos los datos en el PDV y no utilizarlos a favor de la empresa para ofrecer resultados confiables. ¿Sabes si hay quiebre de tu marca en el punto de venta? Si sí, ¿qué haces para solucionarlo?

El seguimiento de informes y el análisis de indicadores son maneras de ampliar la visión sobre lo que sucede en el campo. También permite que se realicen estudios de mercado y de comportamiento del shopper para diseñar estrategias de alto impacto y gran complejidad, con la plena seguridad de que ese es el camino que se debe seguir.

En definitiva, para vencer el quiebre, conoce tu marca, tus productos y tus negociaciones. Utiliza la información de manera inteligente, intenta enriquecerlas y estudiarlas para que se vuelvan conocimiento, en lugar de solo números en una tabla.

#7 Alineación entre todos los participantes

Con todos los frentes alineados, somos más capaces y estamos más preparados para enfrentar y resolver problemas. Por ese motivo es que la industria, los distribuidores y las tiendas necesitan fortalecer la comunicación y trabajar con un intercambio eficiente de información.

Si falta un producto en el estante, es porque algo anda mal o fue mal definido en esa relación. Tal vez sea necesario revisar los procesos y definir nuevos criterios y estrategias para la reposición de stock y activación de las góndolas.

Asimismo, es importante prestarles atención a las promociones, acciones estacionales y conquista de puntos de exhibición adicional. Al mismo tiempo que estas medidas tienen como objetivo aumentar la venta de un producto, también pueden generar quiebres repentinos.

El esfuerzo debe ser conjunto para planificar bien el recorrido completo de la mercancía. Es prácticamente imposible vencer el quiebre en el punto de venta cuando se está solo. Por lo tanto, cuenta con la participación y la experiencia de todas tus fuerzas aliadas, así tu marca podrá permanecer segura en el punto de venta y el shopper estará satisfecho con la experiencia de compra, siempre.

 

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