En un mundo de constantes cambios y de diversas necesidades, donde todo evoluciona a pasos agigantados, es crucial reinventarse y mantenerse a la vanguardia. En la industria, conocer estos cambios es fundamental.

La segmentación es un proceso mediante el cual las industrias logran incursionar de una manera diferenciada en el mercado, permitiendo potencializar los continuos avances que se pueden originar entre la oferta y la demanda de un bien, producto o servicio.

¿Qué es la segmentación?

Según la Real Academia Española (RAE), segmentar se define como cortar o partir algo en segmentos. En el ámbito comercial, la segmentación implica dividir el mercado en subgrupos con características similares.

Podemos segmentar la industria de la siguiente manera:

• Retail
• Distribuidores
• Al por mayor
• Minimercados
• Tiendas, entre muchas otras.

Estos grupos, aunque heterogéneos, ofrecen bienes, productos o servicios similares. Sin embargo, las características y estrategias para llegar a sus clientes varían. Cada segmento utiliza sistemas, procesos y procedimientos diferentes para incrementar sus ventas.

¿Para qué sirve la segmentación?

La segmentación es crucial porque permite crear estrategias comerciales diferenciadas que satisfacen las necesidades de los compradores y cumplen los objetivos comerciales de una empresa. Conocer a los consumidores es vital para entender sus deseos y comportamientos.

Objetivos de la segmentación

La segmentación puede ayudar a las empresas a alcanzar varios objetivos, tales como:

• Definir ejecuciones en el punto de venta más estratégicas
• Aplicar estrategias comerciales adecuadas a la realidad del mercado
• Realizar seguimientos detallados de la ejecución de estrategias comerciales
• Rediseñar productos y servicios según las tendencias del mercado
• Optimizar procesos de producción, distribución y marketing
• Reposicionar bienes y servicios en el mercado
• Facilitar el diseño de campañas publicitarias y la elección de canales de distribución
• Posicionar productos en nuevos nichos de mercado

¿Qué ventaja competitiva tiene la segmentación?

Segmentar el mercado es una de las principales ventajas competitivas de una empresa. Permite analizar con mayor profundidad los deseos de los clientes y buscar que el producto sobresalga por algún elemento diferencial, mitigando la competencia. Además, la segmentación puede disminuir costos operacionales y construir un precio más competitivo.

Estrategia comercial basada en datos

Una empresa que utiliza segmentación puede definir su estrategia comercial y de marketing con datos precisos. Por ejemplo, Luis Arjona, Cluster Leader Brazil and Chile, menciona en el ebook

Latin America Quarter by Numbers de Nielsen que el 60% de los brasileños trata de ahorrar en gas y electricidad, y el 47% busca ahorrar en comestibles. Las empresas deben repensar sus estrategias de precio y distribución para adaptarse a estos comportamientos.

¿Cómo segmentar?

Actualmente, la industria utiliza desde software hasta personal especializado en marketing para segmentar el mercado. Invertir en investigación comercial es esencial para mantenerse competitivo. Las grandes empresas invierten en análisis y datos para potencializar sus oportunidades en el mercado.

Estrategias de segmentación

Para segmentar el mercado, considera las siguientes estrategias:

• Mejora en la presencia en el punto de venta.
• Impacto en la visibilidad en términos de exhibición.
• Cumplimiento de precios.
• Promociones.

En conclusión, debes manejar tus bienes o servicios con elementos publicitarios llamativos, utiliza la tecnología y los medios digitales para lograr una ventaja competitiva, y potencia tus estrategias de servicio al cliente. Mantén contacto constante con tus empleados, especialmente aquellos en enlace directo con los clientes, para mejorar continuamente tus ventas.

¿Qué opinas sobre las estrategias de segmentación? ¿Las llevas a cabo en tu industria? ¡Cuéntanos en los comentarios!