Sumário
Entrar al maravilloso mundo del retail implica aprender una serie de conceptos clave que pueden determinar el rumbo de tu estrategia comercial. Entre ellos, dos que suelen generar dudas y discusiones. El sell in y el sell out.
Ambos son esenciales, pero su enfoque es distinto. Acá te explicaremos qué significa cada uno, sus pros, contras y cómo elegir la mejor estrategia para tu marca.
¿Qué es el sell in?
El sell in se refiere a las ventas que realiza el proveedor o fabricante al retailer. Es decir, es un modelo B2B, en el que tu cliente directo es el distribuidor o la cadena, y no el consumidor final.
En este esquema, tu prioridad debe ser que el retailer tenga suficiente inventario para que siga comprándote. Incluso, cuando una cadena quiere lanzar una promoción, te puede preguntar: “¿me puedes dar un descuento en sell in o en sell out?”
Si el descuento es sell in, se aplica sobre el precio que tú le vendes al retailer.
Ventajas del sell in
- Mejor planificación de inventario: puedes prever cuánto te comprará cada cliente retail y anticiparte en producción y logística.
- Mayor previsibilidad de ventas B2B: reduces la incertidumbre de tus ingresos en el corto plazo.
Desventajas del sell in
- Menor enfoque en el consumidor final: si el shopper no compra, el inventario no rota y el retailer dejará de abastecerse… o incluso te puede devolver productos.
- Costos adicionales: si hay devoluciones, deberás hacer ajustes económicos que afectan tu rentabilidad.
¿Qué es el sell out?
El sell out se centra en el consumidor final. Aunque vendes tu producto al retailer, tu foco está en cómo se mueve en el mercado y en la demanda real del shopper.
Si una promoción se acuerda en esquema sell out, el descuento se aplica al precio final que paga el consumidor, y tú como proveedor devuelves la diferencia al retalier generalmente vía nota de crédito.
Ventajas del sell out
- Estrategia orientada al shopper: desarrollas acciones basadas en su comportamiento y necesidades reales.
- Mayor rotación: igual a más ventas al consumidor implican que el retailer te comprará más seguido.
Desventajas del sell out
- Menos control sobre distribución y exhibición: si el retailer gestiona tu stock, puede que no cumpla con la visibilidad que podrías necesitar.
- Estimaciones de inventario más complejas: un aumento inesperado de demanda puede desajustar tu planeación de producción y entregas.
📈Descubre cómo Involves aumenta el sell-out con tecnología: testimonios de clientes.
¿Qué está pasando en México y Latinoamérica?
Cada vez más cadenas en Latinoamérica impulsan el sell out, pues les interesa medir la rotación real y optimizar promociones. Esto implica que los proveedores deben contar con datos precisos sobre:
- Ventas reales por PDV
- Stock disponible
- Fill rate y DOH (Days on Hand)
- Pedidos y devoluciones
El reto es que cada retailer tiene su propio portal B2B, con formatos y descripciones diferentes, lo que complica el seguimiento y la homologación de datos.
Tecnología para tomar mejores decisiones
Aquí es donde soluciones como Involves Retail Analytics hacen toda la diferencia, ya que:
- Consolidan la información de todos tus retailers en una sola plataforma
- Homologan catálogos y datos de ventas
- Dan trazabilidad a indicadores clave como promociones, DOH, fill rate, lost sales, inventarios y pedidos en tránsito
Con este tipo de soluciones, no solo entiendes la diferencia entre sell in y sell out, sino que puedes decidir estratégicamente cuándo usar cada esquema para maximizar ventas y rentabilidad.
Si más de uno de los términos que mencionamos no te resulta familiar, probablemente sea el momento de que conversemos.
