Planejamento de trade marketing: 7 passos para as metas de 2024

           

O ano de 2023 está chegando ao fim e, com ele, surge a oportunidade de avaliar os resultados obtidos e planejar as ações para o próximo ano. O planejamento de trade marketing é uma ferramenta essencial para definir os objetivos, as estratégias e as táticas que vão orientar as operações no ponto de venda em 2024.

Mas o que é um planejamento de trade marketing e por que ele é importante? 

O planejamento de trade marketing é um processo estratégico que envolve a definição de metas, objetivos e ações para promover e vender produtos em canais específicos. Essa prática não apenas impulsiona as vendas, mas também fortalece a presença da marca no PDV, melhorando a experiência do shopper e, por consequência, fidelizando consumidores.

Por isso, é importante que ele permita alinhar as expectativas da indústria, agências,  distribuidores, varejistas e consumidores, além de garantir a coerência e a consistência das ações de trade marketing ao longo do ano. Ele também ajuda a otimizar os recursos, a aumentar a produtividade, a melhorar o desempenho e a mensurar o retorno sobre o investimento (ROI) das ações de trade marketing.

Mas como fazer um bom planejamento anual de trade marketing? Quais são os passos que devem ser seguidos? A seguir, apresentamos algumas etapas que podem auxiliar nesse processo.

7 Passos para um planejamento anual de trade marketing

#1 Analise o mercado e concorrência

Antes de definir qualquer meta, é crucial compreender o cenário em que sua empresa está inserida. Essa análise consiste em coletar e interpretar dados sobre o cenário macroeconômico, as tendências de consumo, identificar oportunidades e ameaças, e avaliar o desempenho dos concorrentes. A partir disso, será possível obter insights valiosos que orientarão as próximas etapas do planejamento.

#2 Conheça e segmente o shopper

Conhecer o perfil do shopper é fundamental para direcionar as estratégias de trade marketing. Busque entender o perfil, o comportamento, jornada de compra, critérios de decisão, preferências e necessidades. 

Com essas informações será possível fazer segmentações, personalizando a experiência do shopper e criando campanhas mais eficazes. Lembre-se que uma boa experiência de compra é ainda mais eficaz se você souber oferecer exatamente aquilo que o shopper precisa. 

#3 Defina os canais de distribuição

A escolha dos canais de distribuição adequados é outro fator-chave. Conhecendo melhor o shopper da sua marca, avalie quais canais são mais eficientes para atingir seu público-alvo e distribuir seus produtos de maneira eficaz. 

Além disso, a seleção deve considerar os canais que melhor atendam aos objetivos, às estratégias e às táticas de trade marketing, considerando os custos, os benefícios, os riscos e as oportunidades. Tenha em mente as estratégias de distribuição omnichannel.

#4 Estabeleça objetivos e metas

Estabelecer metas claras é crucial para orientar esforços e medir o sucesso. Seja específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal (SMART) ao definir seus objetivos. Isso proporciona uma estrutura sólida para avaliação e ajuste contínuo ao longo do ano.

Os objetivos e as metas de trade marketing podem estar relacionados a diferentes dimensões, tais como: participação de mercado, share of shelf, share of mind, share of voice, awareness, recall, reconhecimento, preferência, recomendação, satisfação, fidelização, retenção, conversão, vendas, receita, lucro, margem, ROI, entre outras. Escolha aquelas que mais estiverem adequadas ao objetivo da área e da empresa no próximo ano. 

#5 Desenvolva estratégias sazonais e promocionais

A sazonalidade e as datas comemorativas desempenham um papel significativo no trade marketing. Desenvolva estratégias específicas para aproveitar esses momentos, criando campanhas promocionais atraentes e alinhadas aos interesses do consumidor durante cada período.

As estratégias sazonais e promocionais devem refletir os objetivos e as metas de trade marketing, bem como com as necessidades e os desejos dos shoppers. Elas devem ser planejadas com antecedência, considerando o calendário de datas comemorativas, os eventos especiais, os ciclos de vida dos produtos, os lançamentos, as renovações, as reposições, as liquidações, as queimas de estoque, entre outros fatores.

#6 Transforme a estratégia em plano de ação

Com base nos objetivos e nas estratégias delineadas, elabore um plano de ação detalhado. Esse plano deve incluir tarefas específicas, responsabilidades, prazos e recursos necessários para a execução bem-sucedida das estratégias.

O plano de ação deve ser claro, coerente, consistente e também adaptável. É importante que ele seja compartilhado, monitorado, avaliado e revisado periodicamente, garantindo uma execução eficaz e eficiente.

A execução no ponto de venda é determinante para o sucesso do planejamento e  estratégia de trade marketing. 

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#7 Acompanhe os dados ao longo do ano

Implemente um sistema robusto de relatórios e análise de dados. Monitorar o desempenho em tempo real fornece insights valiosos para avaliar o progresso em relação às metas, identificar áreas de melhoria e adaptar estratégias conforme necessário.

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Como vimos, a sazonalidade e as datas comemorativas são fatores que influenciam diretamente em todas as etapas do planejamento de trade marketing.  Ao considerar todas essas etapas no seu planejamento de 2024, você estará melhor preparado para enfrentar os desafios do próximo ano e colher os frutos das oportunidades.

Para você elaborar um planejamento de trade marketing eficiente e eficaz para 2024, desenvolvemos o Calendário de Trade Marketing 2024 da Involves. É um material exclusivo e gratuito que oferece uma visão abrangente das principais datas, eventos e estratégias para guiar sua jornada ao longo do ano.

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