Trade Marketing mais produtivo com Loja Perfeita

Planejar, coordenar e garantir a implementação de um planejamento de trade marketing é um dos principais objetivos de um gestor da área. Afinal, é necessário pensar nas estratégias e ações que serão executadas ao longo dos meses seguintes visando gerar mais sell-out no ponto de venda.

Pensando nisso, indústria e varejo podem fazer uso da metodologia de trabalho de Loja Perfeita para garantir a produtividade da equipe, a execução do planejamento de trade marketing e o atingimento das metas estabelecidas.

Descubra neste artigo como garantir a produtividade do seu time, ter uma estratégia de Loja Perfeita e como ambos assuntos se conectam.

A Metodologia de Loja Perfeita

O conceito de Loja Perfeita, Loja Ideal ou Perfect Store consiste em criar estratégias e ações que visem oferecer a melhor experiência ou “experiência perfeita” para o shopper.

Assim, a disposição de produtos, a precificação e outras iniciativas no PDV devem oferecer uma boa experiência e incentivar a compra, provocando engajamento e fidelização do shopper. 

Com isso, as indústrias que trabalham o conceito Loja Perfeita – ou Perfect Store – têm mais conversões e ticket médio maior do que lojas comuns.

Ana Carolina Berreta, Gerente de Trade Marketing Perfect Store da indústria M. Dias Branco, ressalta a importância da metodologia no dia a dia da operação:

“A metodologia tem sido um dos principais fatores para a nossa mudança cultural de sell-in para sell-out. Através de Loja Perfeita a gente tem conseguido mostrar para o time que a gente pode ter uma estratégia única sem perder a regionalização que é força da nossa indústria.”

A metodologia de Loja Perfeita também permite que gestores de trade marketing passem a ter metas e KPIs claros sobre cada PDV e aumentem a produtividade da equipe através do engajamento.

> A Loja Perfeita é um projeto que pode transformar a gestão.

Conhecida por ser pioneira nessa metodologia de trabalho, a Unilever acredita que “a Loja Perfeita é um programa de execução que indica os KPIs para uma execução correta em cada loja às equipes.”

Isso inclui sortimento adequado, olhando aspectos de missão de compra, regionalização e tamanho de loja, a lista de inovações a serem positivadas, espaço em gôndola desejado para categoria e regras de posicionamento por marca ou produto, dependendo da ambição traçada.

Pilares de Loja Perfeita 

Há pilares fundamentais e não um modelo padrão para a criação da Loja Perfeita. Dessa forma, o planejamento deve ser baseado no entendimento dos estímulos que atraem o shopper e nos motivos que o fazem comprar. O shopper deve ser o foco.

São 4 os pilares de Loja Perfeita que devem guiar uma estratégia bem construída.

• Presença – Confere a disponibilidade do produto no ponto de venda, o mix no ponto natural e a execução de forma geral.
• Preço – Pode ser avaliado se está precificado, etiquetado e dentro da faixa estabelecida pela companhia na negociação.
• Share – Verifica a participação do SKU na categoria, o espaço que ocupa na gôndola. Identifica a participação de mercado.
• Ponto extra – Considera a presença de produtos em espaços fora do ponto natural, ativações da marca e SKUs em espaços adicionais do PDV.

Loja Perfeita e a conexão com Produtividade

Quando falamos em Loja Perfeita, é possível também que existam casos de a empresa ter os pilares básicos bem definidos, entender a importância de cada um e até arriscar estabelecer KPIs. Porém, na execução pode perceber que algumas contrariedades surgem. 

Isso acontece quando não há uma estrutura de crescimento bem definida que impulsione a empresa.

Para resolver este problema, você pode utilizar essas três diretrizes criadas pela Involves para a construção de uma Loja Perfeita de sucesso. São elas: produtividade, execução e inteligência. 

Produtividade, Execução & Inteligência para Loja Perfeita

Na produtividade, temos o primeiro passo – e um dos mais essenciais – para garantir a realização de uma Loja Perfeita.

Com a falta de produtividade, é comum faltarem informações básicas sobre onde o promotor está, quais ferramentas utiliza e, às vezes, até pessoas especializadas na área. 

Assim, nesta etapa devem ser alinhadas as expectativas e amadurecer a equipe de campo para garantir a execução. 

Tendo isso resolvido, a companhia saberá que o promotor está em campo e agora precisará saber como se dá esse trabalho no ponto de venda. Quando a compreensão sobre como é feita a execução for superada, o próximo passo é pensar em inteligência.

O time já entende que sua equipe está em campo, onde e como faz. Agora é preciso entender como medir essas informações, quão inteligentes são as decisões sobre os dados coletados em campo. 

É comum que esse processo tenha um “ir e vir” conforme os indicadores que estão sendo coletados e analisados. Isso significa que a operação e a estratégia de Loja Perfeita estão ganhando cada vez mais maturidade. 

Como construir a estratégia de Loja Perfeita

Tendo estruturado a operação e respeitado os pilares fundamentais para chegar ao nível de excelência, é hora de fazer as perguntas certas e determinar onde deseja chegar através da Loja Perfeita. 

• Quais perguntas quero responder?
• É para quem, onde e por quê?
• Como obter essas respostas?
• Como vou oferecer a melhor experiência para o shopper?
• Com quais produtos e ações?
• Quais KPIs quero obter?

Mensure, siga revisando as métricas e KPIs, e treine sua equipe para buscar essas respostas. 

“Todo o entendimento de loja perfeita deve ser aplicado na construção dos KPIs de execução do ponto de venda”, indica a Gerente de Trade Marketing da PepsiCo, Lilian Carelli. 

Assim, sua Loja Perfeita se torna um verdadeiro termômetro de resultados e esse também é um dos principais objetivos da estratégia. 

Unindo método e tecnologia na Loja Perfeita 

Além de utilizar a metodologia de Loja Perfeita, também é possível contar com a tecnologia para mensurar os indicadores de execução e se a estratégia está funcionando.

A solução de Loja Perfeita do Involves Stage permite que você acompanhe a pontuação e o desempenho de cada ponto de venda durante a operação.

Desta forma, as informações gerenciadas pelo back-office, obtidas através da equipe de campo nos PDVs, podem ser lidas de maneira intuitiva e garantem cumprimento mais fiel à estratégia definida.

Já pensou em aplicar essa proposta ao seu negócio e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda e o ticket médio da sua empresa?

Saiba mais sobre a Loja Perfeita do Involves Stage e como isso pode te ajudar na execução e gestão do trabalho em campo.