Sumário
Si estás inmers@ en la industria del retail o de trade marketing, estoy segura de que más de una vez has escuchado hablar del sell-in y sell-out. Ya que son dos conceptos que pueden parecer básicos, pero increíblemente poderosos, por lo cual, toda marca debería de dominar para tomar las mejores decisiones en su estrategia.
Aunque muchas veces se pueden llegar a confundir, la verdad es que se complementan y entender sus diferencias te puede ayudar a evitar problemas como sobre inventario, quiebres de stock o promociones mal implementadas.
Empecemos por lo básico:
¿Qué es el sell-in y para qué sirve?
El sell-in se refiere a las ventas que realiza un proveedor al retail. Es decir, la cantidad de productos que ingresan en las cadenas de autoservicio, conveniencia o distribuidores.
Ejemplo: si una cadena como Soriana te pide entregar 5,000 unidades de tu producto, eso representa tu sell-in.
Este indicador es útil para:
- Medir la efectividad de tu canal mayorista
- Gestionar inventarios en distribución
- Planear el reabastecimiento a nivel cadena
Ojo: el sell-in no asegura que esas unidades realmente se vendan al shopper.
¿Qué es el sell-out y por qué tienes que monitorearlo?
El sell-out mide las ventas efectivas al consumidor final. Es decir, cuántos productos realmente se compraron en el PDV.
Ejemplo: si un Oxxo vende 500 botellas de refresco en una semana, esas ventas corresponden al sell-out.
Este indicador refleja:
- La demanda real del mercado
- El comportamiento y preferencia del shopper
- Qué tan exitosas son tus promociones y activaciones en el PDV
Sell-in vs. Sell-out: el complemento ideal
Ahora bien, ¿qué pasa si solo pones tu atención a uno de ellos?
- Alto sell-in y bajo sell-out: significa que tu producto está en los anaqueles, pero no rota. Puede ser falta de activación, mala exhibición o que el producto no conecta con el consumidor.
- Alto sell-out y bajo sell-in: existe alta demanda, pero poco stock entregado al retail. Resultado: quiebres en el anaquel, ventas perdidas y shoppers insatisfechos.
Es por eso que debes de monitorear ambos indicadores en conjunto para tener una visión completa del ciclo de ventas.
Estrategias para equilibrar el sell-in y sell-out
- Monitorea inventarios y rotación en tiempo real para evitar sobrestock o desabasto.
- Invierte en ejecución en PDV, buena exhibición, precios claros y material POP atractivo.
- Capacita a tus promotores, ellos son la clave para impulsar la rotación.
- Alinea promociones con la demanda real, no gastes en descuentos si no hay disponibilidad.
- Usa tecnología como Involves Stage, que te permite integrar datos de sell-in y sell-out para tomar decisiones más ágiles.
Conclusión
El éxito en retail no depende solo de cuánto vendes al distribuidor (sell-in), sino de cuánto llega realmente al consumidor final (sell-out).
Entender ambos indicadores, analizarlos en conjunto y apoyarte en herramientas tecnológicas te permitirá:
- Optimizar tu ejecución en tienda
- Reducir pérdidas por stock mal gestionado
- Aumentar tus ventas de forma sostenible
👉 Si estás buscando monitorear tu sell-in y sell-out en tiempo real, en una sola plataforma y poder cruzar los datos de forma automática, conoce Involves Stage.
