Sumário
“¿Cómo cerraron las ventas este mes?” El retailer hizo pedidos, las OC fluyeron y el producto llegó a tienda. Todo parece ir bien… hasta que el sell-out no acompaña.
Ahí aparece un problema silencioso, pero costoso: el sell-through estancado.
Cuando el inventario no rota, cada unidad inmóvil representa capital detenido, pérdida de espacio en anaquel y una señal de alerta para el retail. Un metro cuadrado ocupado por un producto que no se vende es un metro que deja de generar ingresos.
¿Cómo saber si tienes un sell-through estancado?
La respuesta está en un indicador clave: sell-through.
¿Qué es el sell-through?
El sell-through mide qué porcentaje del inventario vendido al retail ya fue comprado por el consumidor final en un periodo determinado.
- Sell-through alto → buena rotación y demanda saludable
- Sell-through bajo → stock detenido, baja visibilidad o falta de relevancia
Si el producto está en tienda, pero no sale del anaquel, no es solo un problema comercial: es un costo de oportunidad.
Paso 1: Diagnóstico antes de reaccionar
El error más común ante un sell-through bajo es activar descuentos agresivos sin entender la causa. Antes de hacerlo, vale la pena responder estas preguntas:
Visibilidad y presentación
¿El producto se ve? Muchas veces el problema no es la demanda, sino la ubicación, los frentes o la falta de señalización.
Precio vs. valor percibido
No siempre es “caro”. A veces, el beneficio no está bien comunicado y el shopper no entiende por qué debería elegirlo.
Timing y estacionalidad
¿Llegó en el momento correcto? Un producto fuera de temporada difícilmente va a rotar, por más promoción que tenga.
Paso 2: Estrategias de salida sin dañar la marca
Cuando el stock se estanca, no todo es liquidación. Estas son algunas estrategias de salida más inteligentes:
A. Venta por lote o bundles
En lugar de rebajar el producto que no rota, intégralo en un pack con un SKU de alta demanda. El cliente percibe valor agregado y tú liberas inventario sin dañar precios.
B. Ventas relámpago (flash sales)
Activa promociones de corta duración a través de canales digitales o fechas específicas. Generan urgencia (FOMO) y permiten limpiar unidades críticas sin acostumbrar al consumidor al descuento permanente.
C. Reubicación estratégica
Un producto que no se vende en una tienda puede funcionar muy bien en otra. Antes de liquidar, analiza el sell-through por tienda, región o formato. Mover stock suele ser más rentable que perder margen con rebajas agresivas.
Paso 3: Descuentos incrementales, no inmediatos
Si la liquidación es inevitable, evita ir directo al descuento máximo. Aplica una estrategia escalonada:
- Semana 1: Beneficios exclusivos para clientes frecuentes o programas de lealtad
- Semana 2: Descuento por volumen (2×1, 3×2) para acelerar la salida de unidades
- Semana 3: Descuento final por “últimas unidades”
Esto protege el valor de marca y maximiza la recuperación del inventario.
El rol de los datos en el sell-through
Nada de esto funciona sin información oportuna.
Para gestionar el sell-through necesitas visibilidad diaria, no reportes atrasados.
Con soluciones como las de Involves, puedes:
- Analizar sell-through por tienda, periodo o SKU
- Detectar estancamientos a tiempo
- Tomar decisiones antes de que el stock se convierta en pérdida
Más datos, mejores decisiones. Más rotación, menos inventario detenido.
