Mide el ROI de tus acciones de trade marketing

           

En las estrategias de trade marketing no basta con “poner bonita” la exhibición o lanzar una activación llamativa. Si quieres que tu inversión realmente valga la pena y sea 100% aprovechada, necesitas sí o sí medir su retorno. Y para eso, el ROI (Return on Investment) se vuelve tu mejor aliado… siempre y cuando sepas qué indicadores seguir.

En esta pequeña guía te voy a contar cuáles son los indicadores clave para medir el ROI de tus acciones de trade marketing, con ejemplos prácticos y un enfoque pensado en arrasar en los puntos de venta mexicanos.

First things, first: ¿por qué es importante medir el ROI en trade marketing?

En México y toda Latinoamérica, donde cada vez estamos expuestos a más marcas, más estímulos y una competencia cada vez más feroz, invertir sin medir es como manejar con los ojos cerrados.

Medir el ROI te permite:

• Saber si tus acciones realmente están generando ventas
• Justificar tu inversión ante directivos o clientes
• Identificar qué tácticas funcionan y cuáles no
• Optimizar recursos y presupuesto

Indicadores clave para medir el ROI de tus acciones de trade marketing 

1. Sell-out

Es el indicador por excelencia para medir el impacto real de tus acciones. El sell-out muestra cuántos productos se vendieron al consumidor final en un período determinado.

¿Por qué es clave? No importa cuánto hayas vendido al distribuidor (sell-in) si el producto no rota en el anaquel.

¿Cómo medirlo? Usa datos de portales B2B, sistemas del retail o herramientas como Involves Retail Analytics para obtener cifras actualizadas por día, semana o mes.

2. On-Shelf Availability (OSA)

El OSA mide si tu producto está disponible y visible en el anaquel cuando el cliente lo busca.

¿Por qué es clave? Un bajo OSA significa ventas perdidas y clientes que se van con la competencia.

¿Cómo medirlo? Auditorías en campo, fotos georreferenciadas y reportes diarios de tu equipo en el punto de venta.

3. Rotación de inventario

Indica la velocidad con la que tu inventario se vende y se repone.

¿Por qué es clave? Una rotación saludable asegura flujo de caja y evita sobrestock o quiebres. 

¿Cómo medirlo? Divide el costo de ventas en un periodo de tiempo entre el inventario promedio.

4. Costo por contacto o por activación

Mide cuánto inviertes para llegar a cada shopper durante una activación, degustación o promoción. 

¿Por qué es clave? Te ayuda a comparar acciones y decidir cuáles son más rentables.

¿Cómo medirlo? Divide la inversión total de la activación entre el número de personas alcanzadas o impactadas.

5. Participación en la categoría (market share en PDV)

Refleja qué porcentaje de ventas tiene tu marca dentro de su categoría, en un punto de venta o cadena específica.

¿Por qué es clave? Te dice si estás ganando o perdiendo terreno frente a la competencia.

¿Cómo medirlo? Comparando datos de venta propios con los de la categoría en cada retailer.

Consejos para sí o sí sacarle el mayor provecho al ROI de tus acciones

Digitaliza la medición:

 Usa plataformas que integren datos de venta, inventario y ejecución en un solo lugar.

Capacita a tu equipo:

Tus promotores y supervisores son clave para alimentar datos reales y oportunos.

Analiza en tiempo real: 

No esperes al cierre de mes para corregir, ajusta sobre la marcha.

En el trade marketing, como en la vida, lo que no se mide, no se puede mejorar. Si quieres que cada peso invertido genere resultados tangibles, empieza por definir tus indicadores clave y medirlos de forma constante. 

Y recuerda: un ROI alto no es “suerte”, es solo un reflejo de la estrategia y ejecución impecable.