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¿Sabes qué es OSA y por qué es tan importante para el éxito de las ventas en el PDV? OSA es la sigla en inglés de On Shelf Availability, que puede traducirse al español como la disponibilidad de productos en las estanterías. Es un indicador esencial para medir la eficiencia de la gestión de stock y la satisfacción de los clientes.
Un buen OSA implica que los productos estén siempre disponibles para los shoppers, que no haya faltas ni excedentes. Por otra parte, un OSA bajo significa que hay agotados, lo que puede producir pérdida de ventas, insatisfacción de los clientes y daños a la imagen de la marca.
En este artículo, te explicaremos mejor el concepto de OSA, sus criterios, consecuencias, acciones y beneficios. ¡No te pierdas la lectura!
¿Qué es OSA?
OSA es la sigla en inglés de On Shelf Availability, que puede traducirse al español como la disponibilidad de productos en las estanterías. Es un indicador que mide la proporción de productos disponibles para el shopper en el momento de la compra, con respecto al total de productos que deberían estar disponibles.
Por ejemplo: si en una tienda hay 100 unidades de determinado producto, pero solo 80 de ellas están en las góndolas, el OSA es del 80 %. Esto significa que el 20 % de los productos no están disponibles para el shopper, ya sea por falta de stock, por problemas en la reposición, por daños, hurtos u otros motivos.
El OSA es uno de los principales factores que influyen en la decisión de compra del shopper. A fin de cuentas, si no encuentra el producto que desea o necesita, puede optar por comprar otro producto de la misma categoría, pero de otra marca, o incluso desistir de la compra. Eso genera pérdida de ventas y de participación de mercado para la industria y para el comerciante minorista.
Para calcular el OSA, es necesario considerar ciertos criterios, entre ellos los siguientes:
- La cantidad de productos en el stock de la tienda y en el stock del proveedor;
- La frecuencia y la calidad de la ejecución en el PDV, incluso la reposición de los productos en las góndolas;
- La localización y la visibilidad de los productos en las góndolas;
- La adecuación de los productos al perfil y a las preferencias de los shoppers;
- La estacionalidad y la variación de la demanda de los productos.
¿Qué consecuencias tiene un bajo OSA?
Los agotados constituyen uno de los principales problemas que tanto el comercio minorista como la industria enfrentan. Los agotados repercuten negativamente tanto sobre el shopper como sobre la tienda y la marca. Algunas de las principales repercusiones de los agotados son las siguientes:
- Pérdida de clientes: si el shopper no encuentra el producto que busca, puede sentir que no se colman sus expectativas y recurrir a otra tienda o a otra marca que satisfaga sus necesidades. Esa situación reduce la fidelidad del cliente.
- Percepción negativa de la marca: la falta de productos en las góndolas puede causar una impresión negativa sobre la calidad, la organización y la confiabilidad de la tienda o de la marca, lo que menoscaba la reputación y la credibilidad.
- Pérdida de ingresos: como consecuencia de la falta del producto a disposición del shopper, la marca deja de generar ingresos. Otro efecto de ello es que, al comprar otro producto de la misma categoría, pero de otra marca, se produce pérdida de share de mercado en tu industria. Otra posible consecuencia es que el shopper comience a consumir el producto de la competencia.
¿Cómo elaborar acciones para aplicar el OSA?
Para evitar o reducir los agotados y aumentar el OSA, es necesario poner en práctica acciones estratégicas que involucren tanto a la tienda como a la industria. Algunas de dichas acciones son las siguientes:
Evaluar los niveles de stock;
Es necesario monitorear constantemente los niveles de stock de los productos en la tienda y en el depósito, comprobar si existe cantidad suficiente para satisfacer a los shoppers. También se puede comprobar si existen productos vencidos, dañados o que no cumplan con los estándares y, por lo tanto, deban descartarse o reemplazarse.
Equilibrar los niveles de productos disponibles
El punto clave es encontrar un equilibrio entre tener una cantidad suficiente de productos en las estanterías para evitar los agotados y no tener exceso de productos que ocupen espacio innecesario y generen costos extra.
Para ello, es necesario analizar los datos históricos y las tendencias de ventas de los productos, considerando factores tales como estacionalidad, eventos, promociones, lanzamientos y competencia.
Reponer los productos con agilidad
Es fundamental asegurar la reposición de los productos en las estanterías ni bien se vendan o se retiren, de manera de evitar espacios vacíos o desordenados. Para ello, es necesario contar con una buena gestión logística, así como con un equipo entrenado y capacitado para realizar la reposición con rapidez y eficiencia, siguiendo las normas de exposición y de merchandising.
Planificación de la industria
Debe existir una comunicación constante, así como visibilidad de los datos, e informar los niveles de stock, las ventas, los agotados, las demandas y las expectativas de los shoppers, pues ello permite realizar una planificación adecuada para la producción y la distribución, lo que asegura el abastecimiento adecuado de los productos.
La recopilación de datos en tiempo real en el punto de venta es esencial para garantizar que tanto la planificación como la ejecución estén en perfecta sintonía. Una herramienta de trade marketing que permita obtener esa visión es esencial para el OSA.
Prepárate para los beneficios del OSA
Invertir en On Shelf Availability te ofrece una serie de beneficios. El OSA es fundamental, pues refleja la disponibilidad de productos en las estanterías y contribuye a la impresión positiva de la marca. Lo que es más importante: tiene el potencial de impulsar las ventas, transformando el PDV en un ambiente más atractivo y confiable para los shoppers.
Para obtener buenos resultados, es necesario planificar y ejecutar acciones que incluyan al comerciante minorista, a la industria y al equipo de trade marketing, de manera de asegurarse de que los productos estén siempre disponibles y bien localizados.
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