5 estratégias de distribuição omnichannel e trade marketing

           

Hoje vamos falar sobre um assunto muito importante para quem trabalha em indústrias, agências e distribuidoras: as estratégias de distribuição omnichannel e trade marketing. Mas você sabe o que é omnichannel e como ele se relaciona com o trade marketing? Quais são as melhores práticas para aproveitar as oportunidades que esse conceito oferece? Vamos descobrir neste post!

O que é omnichannel?

Omnichannel é uma palavra que vem do inglês e significa “todos os canais”. Trata-se de uma estratégia de distribuição que tem como objetivo integrar todos os pontos de contato entre a marca e o consumidor, seja no ambiente físico ou digital. O objetivo é oferecer uma experiência de compra fluida, personalizada e consistente, independentemente do canal escolhido pelo cliente.

Por exemplo, imagine que você está navegando em um site de e-commerce e encontra um produto que te interessa. Você pode comprar online e receber em casa, ou pode optar por retirar na loja física mais próxima. Ou ainda, pode ir até a loja, experimentar o produto e finalizar a compra no PDV. Em todos esses casos, trata-se de uma experiência omnichannel.

Como o omnichannel se relaciona com o trade marketing?

O trade marketing é o conjunto de ações de marketing voltadas para o canal de distribuição, ou seja, para os intermediários entre a marca e o shopper. Sendo assim, é a área responsável por aumentar a visibilidade, a disponibilidade e a demanda dos produtos da marca nos pontos de venda.

A tendência omnichannel impacta diretamente o trade marketing, pois exige uma grande integração entre os canais de distribuição e uma maior adaptação às necessidades e preferências dos shoppers. O trade marketing precisa estar alinhado com a estratégia omnichannel da marca, garantindo que os produtos estejam disponíveis, acessíveis e atrativos em todos os canais.

Ações estratégicas de Omnichannel e Trade Marketing

Para implementar uma estratégia omnichannel eficaz, é preciso considerar alguns aspectos fundamentais do trade marketing. Veja algumas dicas:

#1 Foque na experiência do shopper

A experiência do shopper é o coração das estratégias omnichannel e de trade marketing. Certifique-se de proporcionar uma jornada de compra fluida, seja online ou offline. Invista em interfaces intuitivas, atendimento personalizado e estratégias que envolvam o consumidor em todos os pontos de contato.  

Por exemplo, tanto no PDV quanto em materiais digitais, leve informações relevantes sobre o produto, como benefícios e diferenciais. Também é possível oferecer facilidades como cashback, entrega rápida e troca fácil para incentivar a conversão. Assim, você irá facilitar o processo de compra, resultando em fidelização.

Confira também nosso artigo completo sobre  comportamento e fidelização o shopper no PDV

#2 Alinhe os times de marketing, vendas e trade marketing

Enquanto o time de marketing é responsável por planejar e executar as campanhas de comunicação e promoção da marca nos diferentes canais, a equipe de vendas é responsável por negociar e vender os produtos aos varejistas. Para que ambos conquistem suas metas, o trade marketing é responsável pela execução dessas estratégias levando os produtos aos shoppers e aumentando o sell-in e sell-out. 

Por isso, é essencial que os times trabalhem em conjunto para definir os objetivos, as metas, as estratégias e as ações de omnichannel. Afinal, é preciso ter uma visão integrada do funil de vendas e dos indicadores de desempenho em cada canal.

#3 Gere demanda a partir de diversos canais

Estratégias omnichannel oferecem a oportunidade de criar demanda de maneira integrada. Campanhas online podem impulsionar a visita às lojas físicas, e vice-versa. O trade marketing deve trabalhar para garantir que os produtos estejam disponíveis e prontos para atender a essa demanda.

Existem diversas formas de estimular a compra em diferentes canais, algumas delas são:

• Promoções: ofereça descontos, brindes, combos, etc., para atrair a atenção do shopper e estimular a compra.
• Degustações: ofereça amostras grátis ou demonstrações do produto para que o shopper possa experimentar antes de comprar.
• Eventos: realize eventos temáticos ou sazonais para criar um clima favorável à compra e gerar engajamento com a marca.
• Incentivos: ofereça incentivos aos vendedores ou aos varejistas para que eles indiquem ou priorizem os produtos da sua marca.

#4 Atenção extra ao Merchandising

O merchandising é um dos elementos-chave do trade marketing, pois é responsável por destacar os produtos da marca nos PDVs. No contexto omnichannel, é preciso cuidar do merchandising tanto no ambiente físico quanto no digital. Isso significa investir em aspectos como:

• Layout: a disposição dos produtos nas gôndolas, prateleiras, vitrines, etc., de forma a facilitar o acesso e a visualização do shopper.
• Precificação: a definição dos preços dos produtos de acordo com a estratégia da marca e a percepção de valor do shopper.
• Sinalização: a utilização de cartazes, banners, etiquetas e outros materiais que ajudem a informar e orientar o shopper sobre os produtos, as promoções e as vantagens.
• Embalagem: o design e a funcionalidade das embalagens dos produtos, de forma a atrair a atenção do shopper e transmitir a identidade da marca.

O merchandising também será um ótimo aliado para reforçar o branding da marca, afinal é crucial manter uma imagem consistente. Utilize os canais para reforçar os valores, contar sua história e destacar os diferenciais. Fortalecer a presença da marca em todos os pontos de contato cria uma conexão duradoura com o consumidor.

#5 Crie ações com foco no omnichannel

Além das ações tradicionais de trade marketing, é preciso criar ações específicas para aproveitar as oportunidades do omnichannel. Por exemplo, você pode ter promoções exclusivas para quem compra online e retira na loja, ou para quem compra na loja e recebe em casa. Outra possibilidade é criar programas de fidelidade que integrem os diferentes canais, agregando valor à experiência do cliente. Outras ideias para complementar e potencializar os diferentes canais são:

• Usar as redes sociais para divulgar as novidades e as promoções da sua marca nos pontos de venda físicos e online.
• Contar com o site para oferecer conteúdos educativos e informativos sobre os seus produtos e serviços.
• Apostar no e-mail para enviar ofertas personalizadas e lembretes de compra aos seus clientes.
• Tirar dúvidas e resolver problemas dos seus clientes a partir do telefone ou chat.
• Desenvolver aplicativos ou programas de fidelidade para recompensar os seus clientes por comprarem nos seus canais.

Os próximos passos na sua estratégia de trade marketing

Como você viu neste post, as estratégias de distribuição omnichannel e trade marketing são fundamentais para quem quer se destacar no mercado atual. Ao integrar os diferentes canais de comunicação e venda da sua empresa, você oferece uma experiência fluida e consistente ao shopper.

Além disso, ao implementar as ações estratégicas que sugerimos neste post, você melhora a performance da sua marca no PDV e aumenta as suas chances de sell-out. Se você quer saber mais sobre como aplicar o trade marketing na prática, confira o nosso ebook “7 Passos para a Loja Perfeita”, onde você vai descobrir como estruturar e acompanhar os indicadores de execução de cada PDV.

Para se adaptar a essa tendência, é preciso entender o comportamento do shopper omnichannel, que busca conveniência, praticidade e qualidade em sua jornada de compra. Além disso, é preciso reforçar o branding da marca em todos os canais, criando uma conexão emocional com o consumidor. Por fim, é preciso criar uma base de dados que permita analisar e otimizar as ações de omnichannel e trade marketing, buscando sempre a melhoria contínua dos resultados. 

A tecnologia pode ser uma importante aliada na construção dessa base de dados. Clientes Involves Stage, por exemplo, geram todas as semanas mais de 3 milhões de dados que chegam dos PDVs ao back-office. Estas informações servem de insumo para conexões importantes entre as ações on e off-line, tornando as decisões sobre como agir nos Pontos de Venda muito mais assertivas. Clique aqui para conhecer mais sobre a ferramenta all-in-one da Involves para áreas de trade marketing.