Una de las principales preocupaciones de las empresas que están en el retail es la venta perdida, que no solo es sinónimo de pérdidas de ingresos para las marcas, sino también genera una mala experiencia para los clientes que querían adquirir un producto, pero no estaba disponible en góndola o el anaquel.
La correcta exhibición de los productos en el punto de venta es clave para evitar ventas perdidas y para ello las marcas deben contar con el apoyo de reponedores o promotores que son los encargados de ubicar los productos en el lugar correcto, colgar la cartelería, estar atentos al stock, etc.
Porque no importa cuánto esfuerzo se realice en hacer campañas de marketing o crear comunidad, si el cliente va a la tienda y no encuentra el producto, es muy probable que termine comprando un producto de la competencia.
Tres causas de venta perdida
- Quiebre de stock (OSA bajo): No hay disponibilidad del producto en la góndola o anaquel. Eso no significa que no esté en bodega, pero no exhibido a tiempo.
- Mala exhibición: El producto está, pero en una ubicación que el cliente desconoce o no puede encontrar.
- Cartelería mal exhibida o ausente, lo que dificulta la percepción de precios o promociones.
¿Cómo afecta la venta perdida a tu marca?
- Impacta tus ventas: Cada venta perdida es dinero que tu marca dejó de ganar. Si sucede en una o más tiendas, el impacto siempre será importante para tu empresa.
- Impacta la experiencia del cliente: Cuando un cliente no encuentra tu producto se va decepcionado y es muy probable que compre la opción de la competencia. ¿Te elegirá en otra oportunidad?
- Distorsión de datos: Si no estás vendiendo porque no hay stock o porque no están los productos en góndola o en anaquel, no es porque tus productos no se vendan, sino porque no están exhibidos.
¿Qué hacer para disminuir la venta perdida?
Para disminuir la venta perdida debes tomar medidas que se apliquen en terreno y al análisis de datos. Te dejamos algunas ideas:
- Monitorea el OSA (On Shelf Availability) diariamente. Recuerda que un buen indicador de disponibilidad en góndola/anaquel te ayuda a tomar decisiones oportunas.
- Potencia a tus reponedores o promotores y equipo en terreno con herramientas tecnológicas, no solo para reponer los productos, sino para generar alertas que ayuden a potenciar la venta.
- Analiza los datos de rotación de tus productos y detecta patrones.
Potenciar tu punto de venta no es un gasto, es una inversión, una estrategia.. Recuerda que mientras tu venta perdida aumenta, la percepción de tu marca disminuye y los clientes comenzarán a comprarle a la competencia.
