¿Qué es shoppper marketing?

           

Con el objetivo de mejorar la experiencia de compra y basándose en el comportamiento del cliente, el shopper marketing incluye todos los estímulos y tácticas para alcanzar al público objetivo en el punto de venta. Esto ayuda a construir la marca e influenciar en el momento de la compra. 

Antes de explicar el concepto de shopper marketing, me gustaría que reflexionaras sobre esto. El hombre y la mujer comparten la misma misión: elegir el producto más adecuado para un consumidor.

Si la misión es la misma, ¿podrías afirmar que la elección también lo sería?

Lo más probable es que no, y por eso debemos hablar sobre el shopper.

¿Qué es un shopper?

El shopper es el individuo que está en el punto de venta para comprar un producto, es decir, quien efectivamente realiza la compra. Por otro lado, el consumidor es quien usa o consume el producto. A veces, el shopper y el consumidor son la misma persona. Por ekemplo, una madre compra un yogurt para su hijo, siendo ella el shopper y su hijo el consumidor. Pero cuando la madre compra el yogurt para sí misma, es tanto el shopper como el consumidor.

Como en el ejemplo anterior, los shoppers no siempre son los consumidores finales de esos artículos. Pero son, al fin y al cabo, el objetivo central de cualquier acción de tu marca en el punto de venta.

El trade marketing se desarrolló junto con la evolución del shopper. En muchas industrias, el departamento de trade marketing es responsable del mapeo y la creación de acciones para el shopper, quien valora la experiencia, la convivencia, la variedad y el valor. 

¿Qué diferencias hay entre el shopper y el consumidor? 

Sí, según Nielsen, hay diferencias clave entre ellos:

El shopper es exigente y conectado, recibiendo información de todas partes y estando influenciado por el ambiente de la tienda. Todo profesional que planea la exposición de una marca en el punto de venta debe entender el shopper marketing.

Se fue el tiempo de solo colocar el producto en el anaquel. Hoy en día, es necesario trabajar en diversos puntos de contacto, enfocándose en el lugar donde se deciden las compras: el PDV. Así se incrementan las ventas y se fortalece la marca.

Shopper Marketing es el arte de convertir a los shoppers en compradores de tu marca.

¿Cómo elaborar una estrategia de Shopper Marketing robusta? Para construir una estrategia efectiva de Shopper Marketing deberás seguir 11 pasos claros. ¿Sabes cuáles son?

En este webinar vas a aprender más sobre:

1. ¿Qué es Shopper Marketing?
   
2. ¿Por qué hablamos del shopper y no del consumidor? 
   
3. ¿Cómo conocer mejor al shopper?
4. ¿Qué se necesita determinar para una estrategia de Shopper Marketing?
5. ¿Cómo elaborar una estrategia de Shopper Marketing robusta?
6. ¿Cómo ocupar esta estrategia para crear el brief creativo y de ejecución?
7. ¿Cómo garantizar la perfecta ejecución en el PDV?

Ven a aprender todo sobre Shopper Marketing en nuestro TradeCast: Shopper Marketing: Más Ventas y Mejor Imagen de Marca.

¿Cómo utilizar la metodología de shopper marketing? 

Para entender la lógica del PDV y desentrañar al shopper, es necesario un análisis minucioso del proceso de compra. Debes investigar por qué el shopper elige tu marca y qué lo motiva. Algunas preguntas que te tienes que hacer son:

• ¿Cuánto gasta normalmente el shopper?
• ¿Qué categorías busca en determinada tienda?
• ¿Cuáles son las expectativas de valor y conveniencia en cada canal?
• ¿Cuál es el perfil del público y sus motivaciones de compra?

Y algunas  formas de obtener respuestas:

1. Compras acompañadas
2. Grupos focales (Focus group) 
3. Entrevistas
4. Observaciones
5. Grabaciones en video

Solo hay una manera de descubrir todo esto: ve a campo.

Ejemplos famosos de shopper marketing

Casos como colocar salsa de tomate cerca de las pastas o pañales cerca de la cerveza, muestran cómo el shopper marketing ayuda al trade a entregar la mejor solución para el consumidor. El principio de cualquier estrategia de trade marketing, es tener la misión de transformar la estrategia diseñada por marketing en una venta. El objetivo del trade es descubrir cómo la información puede activar el gatillo de decisión de compra y traer el mejor retorno sobre las acciones en el PDV.

La actuación del trade marketing en la shoppercracia 

Conocer al shopper en el PDV facilita la venta, pero la experiencia no termina cuando el cliente sale de la tienda. Muchos factores, especialmente digitales, influencian su elección. Acciones disruptivas de ejecución en el punto de venta, promociones por temporada o empaques innovadores son algunas estrategias para conquistar al shopper y mejorar el sell-out.

El libro Shoppercracia, escrito y publicado por Fátima Merlín, socia-fundadora y directora ejecutiva de Connect Shopper, muestra que aún queda mucho trabajo por hacer. En un artículo publicado en LinkedIn, la autora afirma:

3 de 10 minoristas lo conocen, de hecho, sus consumidores y shoppers, poseen una base administrable y actualizada para establecer una relación efectiva con los mismos y desarrollar acciones dirigidas.

Según Fátima, el shopper debe ser el centro de las decisiones. Es él quien guía la definición de un surtido inteligente y toda la experiencia construida para el PDV.

INTELIGENCIA DE INFORMACIÓN

Analizar y refinar las acciones es esencial para entender al shopper en el PDV. Esta es la misión del trade marketing en la shoppercracia.

¿Qué hace tu marca para reaccionar bajo este escenario? Aprovecha la oportunidad para descargar el eBook 10 Pasos Infalibles para la Gestión del Equipo de Trade Marketing. ¡Disfruta la lectura!