Sumário
El camino que un producto recorre desde la fábrica hasta la canasta de un shopper es largo y puede pasar por diversas etapas. El canal mayorista es uno de los vehículos posibles para que un producto llegue a sus compradores finales. Pero, ¿sabes qué es el canal mayorista y en qué se diferencia del canal minorista?
Canal mayorista: ¿qué es?
Hablando en términos generales, el canal mayorista es un intermediario. Las empresas en este sector compran productos directamente de industrias, fabricantes e incluso otros mayoristas. Por otro lado, el canal minorista vende sus productos directamente a shoppers, ya sean comerciantes independientes o grandes cadenas.
Sin embargo, no podemos simplificar el canal mayorista. En los últimos años, este formato ha adquirido estructuras diferentes dependiendo del país. Según un estudio de Kantar, 46 millones de hogares latinoamericanos compran directamente en estas tiendas o almacenes. O sea, la dinámica de los mayoristas de vender exclusivamente a minoristas ha cambiado mucho en años recientes.
En esta ocasión, nos enfocaremos en analizar el panorama mexicano del canal mayorista. Este sector de mayoreo y abarroteo le representó a México transacciones comerciales de cerca de 260 mil millones de pesos en 2018, según la Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas (ANAM). La realidad del país dice mucho acerca de cómo el canal mayorista ha destacado en el escenario económico nacional.
Comenzaremos a profundizar en:
- La historia del canal mayorista en México
- La participación e influencia del canal mayorista en la economía
- KPIs importantes del canal mayorista para seguirlo de cerca
- Cómo la tecnología puede construir un vínculo indisociable con la ejecución perfecta en el canal mayorista
Así que si no te lo quieres perder, continua leyendo.
La estructura del canal mayorista en México
Los primeros comerciantes mayoristas surgieron entre 1900 y 1930, cuando los comerciantes se dieron cuenta de que podían almacenar un inventario considerable y revenderles a las tiendas más pequeñas. La profesionalización del sector llegó hace menos de 20 años, con las terceras y cuartas generaciones al mando.
«Es un perfil muy familiar, de personas que identificaron el punto álgido de otros negocios, quienes no podían comprarles productos a los fabricantes y comenzaron a almacenar una mayor cantidad de productos para luego encargarse de su distribución. Pues fue así que nació el objetivo del canal mayorista: alimentar el canal tradicional”
– explica Bruno Goulart, Country Manager de Involves.
Desde entonces, hemos observado evoluciones como:
- Estrategias de trade marketing
- Estudios de mercado
- Desarrollo de marcas propias
- Venta directa al consumidor
- Construcción de marcas comerciales
Los mayoristas representan un 46,9% del comercio en México, seguidos por los Autoservicios (44,9%), Clubes de Precio (8%) y E-Commerces (0,02%). Para entender mejor esta estructura, en la siguiente gráfica puedes ver los resultados que arrojó el estudio de la ANAM sobre el sector, en 2019.
A partir de la información de la ANAM, observamos que el comportamiento del consumidor mexicano se relaciona directamente con el consumo en el comercio minorista, que básicamente se abastece, a su vez, gracias a las estructuras ofrecidas por los mayoristas: ya sea a partir de los modelos cash and carry, mostradores o distribuidores.
“El canal mayorista es de extrema relevancia para la industria en México porque encontró diferentes formatos para efectuar las ventas. Desde la posibilidad de vender puerta a puerta en el canal tradicional, en tiendas de autoservicio, cash and carry, entre otros formatos, hasta satisfacer las necesidades de los shoppers”, complementa Bruno.
Ejemplos de canales mayoristas en México
Como mencionamos anteriormente, los grandes canales mayoristas de México son, en su mayoría, empresas familiares. Tanto es así, que en este contexto nacional, los mayoristas pueden ser considerados como un canal tradicional de ventas —precisamente porque surgieron bajo este escenario.
Entre los ejemplos más conocidos podemos citar:
- Scorpion
- Merza
- Garis
- Nieto
- Zorro
- Puma
- Abastecedora de Abarrotes
Algunas de estas empresas cuentan con más de 150 sucursales, como el caso de Grupo Merza, que cuenta con una presencia en 14 de los 32 estados mexicanos.
Otra importante característica del canal mayorista en México, es que sus unidades de negocio se concentran en áreas más alejadas del centro urbano, mientras que el canal minorista está presente casi que exclusivamente en las “tienditas de la esquina”, que surten productos a la población local.
Estos pequeños comercios encuentran en los mayoristas la mejor forma de adquirir productos a precios más bajos, debido a su dificultad de negociar directamente con los fabricantes.
La pandemia de Covid-19, estrechó la relación entre los canales mayoristas y minoristas. Para el 59% de la población, de acuerdo con una investigación de la División Mundial de Kantar en México y publicada por Forbes, fue preferible comprar en las “tiendas de barrio” para no alejarse mucho de sus casas y así redoblar los cuidados con la salud de la familia.
La ejecución perfecta en el canal mayorista
El tamaño de las tiendas mayoristas es un reto para una ejecución perfecta. Según ISCAM y ANAM, el canal mayorista en México opera con grandes volúmenes. Con estos números, es esencial examinar los indicadores de operación:
5 indicadores en el Canal Mayorista
#1 Número de SKUs
Analiza este número teniendo en cuenta diferentes niveles, como por ejemplo: Categoría, Región, Marca, Segmento o cualquier otra necesidad que te permita tomar decisiones inteligentes a partir del número de SKUs.
Una sugerencia es que consideres el índice de participación del surtido sobre las ventas.
#2 Inventario
Tener una visión detallada y en tiempo real de estos datos es de suma importancia para garantizar que todo funcione a la perfección en tu planificación de trade marketing. Otra forma de evitar que el agotamiento de un producto te tome desprevenido, es garantizar el correcto abastecimiento del sistema.
Vencer a uno de los peores villanos del trade marketing está íntimamente relacionado con la verificación diaria de la información de abastecimiento y gestión por categorías —especialmente de los SKUs más estratégicos.
#3 Previsibilidad de inventario
Utilizar un software de trade marketing puede ser bastante útil cuando quieras examinar y analizar indicadores de esta índole, especialmente por medio de visualizaciones en dashboards en tiempo real.
Prever la escasez o agotamiento de artículos en el inventario es una práctica inteligente para tomar decisiones rápidas y evitar frustraciones. La previsibilidad de inventario es exactamente eso: saber cuándo se está llegando al límite, para garantizar el abastecimiento de productos antes de lleguen a agotarse.
#4 Tienda Perfecta
Este KPI es importante porque examina una serie de análisis que ayudan a identificar si la estrategia de perfect store está siendo aplicada. A fin de cuentas, visitar una tienda y encontrar el producto de forma rápida y fidelizar el ambiente de compra ¡es la jornada de ensueño en el PDV!
El indicador de tienda perfecta comprueba si todo está funcionando bien en la ejecución: presencia, participación, precio y exhibición adicional. El desarrollo y aplicación de un programa exitoso depende de una fórmula para evaluar todo lo que sucede en el punto de venta y, obviamente, de los objetivos de cada negocio.
El uso de un software especializado puede ayudarte —¡y cómo!— en el control y seguimiento de esta y cualquier otra información relevante. En Involves Stage, por ejemplo, cada empresa tiene plena libertad para definir las condiciones que evalúan la atención al cliente.
#5: GMROI
Importantísimo indicador para medir la saludabilidad de una empresa, el Gross Margin Return On Inventory (GMROI) relaciona el margen bruto con la rotación de los productos en inventario. En otras palabras, es el cálculo del ROI de los artículos en existencia.
O sea, saber cuál de tus SKUs contribuye más para contribuir al margen general del negocio, para luego obtener una visión más aproximada de la realidad sobre lo que debes reducir o aumentar en el inventario. El cálculo se realiza con base en el ROI anual, dividiendo las ganancias totales generadas por el costo promedio del inventario.
Integra la tecnología en tu estrategia
Tener información en tiempo real es crucial. Involves Stage puede integrarse a tu estrategia para verificar el desempeño y hacer un seguimiento detallado de los indicadores. Con la Tienda Perfecta, puedes ver si cada canal recibe los productos adecuados y si se alcanzan las metas.
Si quieres saber más sobre cómo Involves puede integrarse a tu rutina diaria dentro del canal mayorista, deja tus preguntas en los comentarios o contacta directamente a nuestro equipo dando clic al banner de abajo.
