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Estar presente en el retail es una vitrina que toda marca busca y atesora, sin embargo, no es suficiente tener un espacio designado en el anaquel, la clave es gestionar correctamente esa ubicación para que tus productos siempre estén disponibles para los clientes.
Un indicador fundamental para conocer la disponibilidad en el anaquel de los productos, es el OSA (On-Shelf Availability). Sin duda es una información que debes analizar frecuentemente.
Pero vamos, paso a paso.
¿Qué es el OSA y por qué es tan relevante?
El OSA mide si un producto está efectivamente presente y visible para el consumidor en el lugar donde espera encontrarlo, es decir, en el anaquel.
Puedes tener un OSA alto o bajo. Este último significa que hay quiebre de stock en anaquel, es decir que no están tus productos disponibles para que los compren los clientes, lo que te generará ventas perdidas.
Tus productos pueden estar en la sucursal, en la bodega, pero no están exhibidos.
¿Por qué sucede esto? Por una mala reposición, quiebres por sobreventa, demoras en la distribución o problemas logísticos.
Impacto en tu marca
Como mencionamos anteriormente, cuando tienes un OSA bajo sí o sí tendrás ventas perdidas, porque un cliente que no encuentra tu producto le comprará a tu competencia, elegirá otro canal de venta, lo que impactará tu distribución, o ya no te volverá a comprar.
O puede que te alerten con mensajes en tus redes sociales, de este estilo:
“Hola, me encantaría probar sus productos, pero no los encontré en el punto de venta” o “Ayer pasé a comprar tus productos, pero no estaban en el anaquel”.
Cuando esto ocurre de forma sistemática, se genera una pérdida silenciosa, difícil de detectar si solo se revisan reportes de sell-in (ventas al canal) y no se considera el sell-out real (ventas efectivas al consumidor). Peor aún, en períodos promocionales o de alta demanda, un bajo OSA puede significar el fracaso total de una campaña costosa.
El OSA no es inventario, es ejecución.
Tener un OSA alto, es una gran tarea e implica coordinar múltiples áreas:
- Logística: para asegurar una entrega oportuna. Es decir, que tus productos lleguen a la sucursal.
- Trade marketing: para garantizar visibilidad, señalética y exhibiciones efectivas.
- Reposición en tienda: que tu equipo en tienda reponga a tiempo los productos en el anaquel.
- Monitoreo: utilizando herramientas digitales como fotos georreferenciadas, apps de monitoreo puedes conocer qué está pasando con tus productos.
La tecnología a la que tenemos acceso hoy, es un aliado estratégico para poder tener un OSA alto, por eso sin dudarlo hay que invertir en ella. Si tu marca ya tiene presencia en el retail, solo te queda potenciar, para que tus productos siempre estén disponibles para tus clientes. De esa forma estarás evitando ventas perdidas y cumpliendo con las expectativas de quienes prefieren tus productos.
