Sumário
- El entrenamiento en campo: el momento de la verdad en el PDV
- Entrenar no es informar: es alinear objetivos de negocio
- El rol del entrenador: mucho más que pararse frente al grupo
- ¿Y los promotores? Las habilidades que realmente venden
- Materiales de entrenamiento: el arma silenciosa del éxito
- Lo que no se mide, no se mejora: métricas clave del entrenamiento
- Checklist práctico: cómo estructurar un área de entrenamiento efectiva
- Entrenar es ejecutar mejor
El entrenamiento en campo: el momento de la verdad en el PDV
En el retail, el punto de venta (PDV) es donde todo se define. Puedes tener el mejor producto, la campaña más creativa o una estrategia de trade marketing impecable, pero si el equipo en tienda no está alineado, preparado y motivado, el esfuerzo se diluye.
De eso hablaron —sin rodeos— Ramiro Castrejón, Senior Key Account Manager en Involves con Erik Oré, Regional Training Manager para Latinoamérica en Huawei, sobre: el entrenamiento estratégico de los equipos de campo.
La conclusión es clara: entrenar no es “dar una capacitación”. Es construir consistencia, generar confianza y llevar la estrategia al anaquel.
Entrenar no es informar: es alinear objetivos de negocio
Uno de los errores más comunes que cometen las marcas es entrenar sin un objetivo claro. Capacitar por capacitar.
Según Erick Oré, todo entrenamiento debe responder primero a una pregunta clave: ¿qué queremos lograr con esta capacitación?
No es lo mismo entrenar para:
- Impulsar un SKU estratégico
- Aumentar la recomendación frente al shopper
- Corregir fallas de ejecución
- Preparar un lanzamiento
Cuando los objetivos no están claros, el entrenamiento se vuelve una conversación agradable… pero poco efectiva.
“Necesitamos que el equipo sepa hacia dónde va y por qué está reforzando cierto producto o habilidad”, explica Oré.
El rol del entrenador: mucho más que pararse frente al grupo
Un buen entrenador en retail combina tres dimensiones clave:
1. Habilidades de comunicación
Saber explicar, simplificar y conectar con la audiencia es básico. El entrenador está frente a promotores, asesores, supervisores y hasta gerentes de tienda. Si no logra captar atención, el mensaje se pierde.
2. Habilidades blandas
Escuchar, ser empático y entender el contexto del equipo en campo es fundamental. El entrenador muchas veces se convierte en un facilitador, un motivador y hasta un “traductor” entre la estrategia corporativa y la realidad de tienda.
3. Dominio del contenido y del método
No basta con conocer el producto. Es clave dominar la malla de contenidos, saber qué enseñar primero, cómo reforzar y qué materiales utilizar para que el aprendizaje se sostenga en el tiempo.
¿Y los promotores? Las habilidades que realmente venden
El entrenamiento no solo forma entrenadores: forma vendedores más efectivos.
De acuerdo con Oré, un promotor bien entrenado debe desarrollar dos grandes capacidades:
Convertir lo complejo en algo simple
El cliente no quiere especificaciones técnicas. Quiere entender cómo el producto le facilita la vida.
El promotor que sabe traducir beneficios, vende más… y mejor.
Gestionar situaciones reales del PDV
Desde administrar su tiempo, hasta manejar objeciones, presión o clientes difíciles. Estas habilidades no siempre vienen “de fábrica”: se entrenan.
Materiales de entrenamiento: el arma silenciosa del éxito
Un punto que se repite a lo largo del episodio es la importancia de los materiales.
No como apoyo estético, sino como herramienta estratégica.
Los más efectivos suelen ser:
- Infografías y one-pagers para consulta rápida
- Comparativos claros entre productos
- Guías de demostración en tienda
- Videos cortos para refuerzo post-entrenamiento
Cuando el promotor puede volver al material en el PDV, el entrenamiento sigue vivo.
Lo que no se mide, no se mejora: métricas clave del entrenamiento
El entrenamiento también debe generar ROI. Y sí, se puede medir.
Algunos indicadores clave:
- Volumen: personas capacitadas, sesiones realizadas, horas invertidas
- Percepción: encuestas post-entrenamiento (NPS, satisfacción)
- Impacto en negocio: variación en ventas, recomendación, rotación o reducción de incidencias
Comparar un “antes y después” o tiendas entrenadas vs. no entrenadas permite demostrar el valor real del entrenamiento.
Checklist práctico: cómo estructurar un área de entrenamiento efectiva
Si estás empezando —o replanteando— tu estrategia de formación en campo, estos pasos son clave:
- Diagnostica el punto de partida (skills, conocimiento, brechas)
- Define objetivos claros alineados al negocio
- Evalúa recursos y materiales disponibles
- Prioriza dónde y a quién entrenar primero
- Mide, ajusta y vuelve a entrenar
El entrenamiento no es un evento aislado. Es un proceso continuo.
Entrenar es ejecutar mejor
El entrenamiento estratégico no solo mejora ventas.
Mejora la recomendación, la experiencia del shopper y el compromiso del equipo.
Cuando las personas se sienten preparadas, se sienten parte del negocio.
Y cuando eso pasa, la ejecución deja de ser un problema… y se convierte en una ventaja competitiva.
