Sumário
Uno de los pilares de una operación de trade marketing bien estructurada es el aumento de la productividad. A su vez, las agencias de trade marketing suelen encargarse de apoyar la mejora de la productividad de las industrias que atienden, ya sea mediante la realización del trabajo operacional, táctico o estratégico.
Sin embargo, al contrario de lo que se cree, la productividad no se resume solo al aspecto operacional y la reducción de costos. El objetivo del aumento de la productividad debe ser la ejecución de acciones que impulsen el sell-out y generen una mejor experiencia de compra para el shopper.
Sabemos, no obstante, cuántos desafíos enfrentan los gestores y los coordinadores a cargo de los equipos de campo para asegurar que toda la estrategia creada sea bien ejecutada y que se alcancen los resultados de sell-out y marca.
La buena noticia es que puedes aumentar el desempeño de la estrategia de trade marketing y la productividad del equipo de campo de tu agencia a través de acciones asertivas y cuyo foco sea el uso de la tecnología como aliada.
¡Te presentamos esta historia de éxito del Grupo Simões e Dantas para que sepas cómo transformar la productividad en tu agencia de trade marketing!
El contexto del Grupo Simões e Dantas
Especialista en ejecución en el PDV, la agencia de trade marketing “Grupo Simões e Dantas” contaba con un equipo centrado en la excelencia de la exposición de los productos en el PDV, pero había fallas en la organización de las informaciones recopiladas, lo que generaba falta de visibilidad de la operación para las industrias que la agencia atendía.
Debido a esa falta de visibilidad de la operación, a la agencia le resultaba difícil comprobar el ROI (retorno de la inversión) de la operación para los clientes.
El cambio de cultura y la transformación de las agencias de trade marketing
Al darse cuenta de las transformaciones y del uso de la tecnología en el trade marketing, que se preocupa mucho más por la estrategia y por la recopilación de datos y no solo por la ejecución en el PDV, el Grupo Simões e Dantas buscó una herramienta que solucionara los desafíos que se le presentaban.
Esa capacidad de innovar y de adaptarse a los cambios en un escenario competitivo como la industria y el comercio minorista hizo que la agencia se transformara en referencia en el sector.
De esta manera, la primera medida adoptada fue invertir en el cambio de cultura y de mentalidad no solo del equipo de la agencia de Back Office, sino principalmente de los equipos de campo.
El principal objetivo de la agencia era aumentar la productividad. Así pues, el Grupo comenzó a analizar y ajustar la forma de monitorear indicadores y orientar al equipo de campo, aprovechando las informaciones generadas en el PDV para tomar decisiones más asertivas.
Para ello, sin embargo, era necesario que las informaciones llegaran al Back Office. La solución encontrada fue la implantación de una herramienta de trade marketing, Involves Stage, especializada en la gestión estratégica en trade marketing y centrada en el sell-out.
La solución para lograr visibilidad y aumentar la productividad en la agencia
Gracias a la implantación de Involves Stage, fue posible recopilar datos en tiempo real para la industria, así como apoyar la mejora del trabajo del equipo de campo por medio de la automatización de procesos, lo que permitió que el profesional trabajara estratégicamente, negociara y estrechara relaciones en el PDV.
“Involves Stage me ayuda mucho cuando se trata de comprobar las visitas a los clientes, pues tengo acceso al GPS de mis promotores y puedo entender lo que aún les resta por hacer y qué visitas ya realizaron”. João Matos, supervisor de Trade Marketing del Grupo Simões & Dantas.
Además de la implantación del software de gestión estratégica en trade marketing, el equipo del Grupo Simões e Dantas también participó en capacitaciones regionales con el objetivo de recopilar y analizar los datos, de manera de tomar decisiones más asertivas para sus clientes finales.
Centrada en la productividad, la agencia comenzó a seguir de cerca, a través de dashboards de Involves Stage, los KPI más importantes para sus clientes, que se ponían a disposición de los líderes del equipo de campo.
Con el cambio de cultura que la agencia implementó en todas las áreas vinculadas a la atención al cliente, el equipo de campo también comenzó a entender la importancia de la recopilación de datos en el punto de venta utilizando la herramienta de trade marketing.
Esa transformación en la manera de realizar la ejecución en el PDV generó excelentes resultados no solo en cuanto al aumento del compromiso del equipo responsable de la ejecución de la estrategia de trade marketing de las industrias atendidas, sino también en cuanto al resultado expresivo para el cliente final.
En el Grupo Simões e Dantas, los resultados se comprueban, principalmente, a través de las cifras.
Resultados alcanzados por el Grupo Simões e Dantas para los clientes atendidos por la agencia:
- 84 % de aprovechamiento en los itinerarios;
- 98 % de los PDV visitados;
- 81 % de las encuestas respondidas;
- Disminución de agotados por recopilaciones;
- Disminución del tiempo promedio de las encuestas.
La conexión entre tecnología, capacitación y equipo fue el punto de inflexión para los resultados que la agencia presentó.
“En el puesto que ocupo, tengo que optimizar el máximo de tiempo posible con mi equipo de campo. Antes de utilizar Involves Stage y sus soluciones, obteníamos los datos de forma manual y nos resultaba muy difícil completar las informaciones. Con ese cambio del sistema, logramos optimizar el tiempo del equipo y, hoy por hoy, están en condiciones de completarlas de forma asertiva y, además, en menos tiempo, en comparación con los procesos anteriores. También recibo relatos de vendedores de las empras que atendemos , quienes nos cuentan que la entrega de esos relevamientos los ayudan a definir la ruta semanal de venta y a ir donde realmente necesitan el pedido, sin perder tiempo en tiendas que no tienen productos agotados”, afirma Delson Ferrari, coordinador de Trade Marketing del Grupo Simões & Dantas.
Aumento de productividad en un 80 %
Al comienzo del proyecto de implantación de Involves Stage, el Grupo contaba con 16 000 recopilaciones de datos en los PDV atendidos, que les entregaban un porcentaje de agotados (falta del producto en góndola) de un 57 %. Es decir: 9120 tiendas presentaban productos agotados.
Luego de la inclusión de Involves Stage, la cantidad de agotados de los artículos en general disminuyó del 57,4 % al 15 % en los tres estados en los que la agencia actúa, lo que representó 6720 PDV corregidos.
Con el uso de la Metodología de Involves Stage, las cifras de la agencia aumentaron cuando pasaron a seguir de cerca los principales indicadores que miden la productividad, entre ellos:
- Cobertura de tiendas atendidas;
- Tiempo de trabajo;
- Tiempo de desplazamiento;
- Cumplimiento de las visitas;
- Tiempo en el PDV;
- Tiempo de recopilación de datos.
Esta historia de éxito demuestra en qué medida las agencias de trade marketing pueden comenzar a tomar decisiones de forma ágil, mejorar el desempeño de trade y aumentar la productividad de sus equipos si cuentan con la tecnología y la innovación como aliadas.
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