El período de promociones más aguardado por los mexicanos está llegando: Buen Fin 2023 tendrá lugar entre los días 17 y 20 de noviembre y el gobierno prevé que las ventas superen los 141 000 millones de pesos mexicanos. Las industrias que desean aprovechar este momento para incrementar el sell-out deben establecer una planificación asertiva para que los shoppers elijan sus productos en los PDVS por medio de la entrega de experiencias perfectas.
En las industrias, el sector de Trade Marketing puede ser el gran motor que contribuya al éxito de las ventas durante Buen Fin 2023. Sin embargo, para poder ejecutar esta estrategia, los equipos de Trade Marketing necesitan datos seguros para la toma de decisión, la garantía de la presencia de los productos en las tiendas y el análisis adecuado del historial para el diseño de los planes futuros.
En esta publicación, te daremos consejos sobre cómo elaborar una mejor planificación del Buen Fin 2023 y te contaremos de qué manera la tecnología ejerce un papel fundamental para apoyar a los equipos que desean vender más en períodos de estacionalidad.
Pero, a fin de cuentas, ¿qué se espera de Buen Fin 2023?
Al igual que la Black Friday se popularizó a nivel mundial como “el viernes de los descuentos” en Estados Unidos, tradición que también se extendió a otros países, como Argentina y Brasil, el Buen Fin es conocido como el gran evento anual de compras en México.
La primera edición se realizó en 2011 y, a diferencia de la Black Friday, que tiene un día de duración, Buen Fin se extiende durante tres días y de ahí recibe su nombre, que proviene de la abreviación de “El Buen Fin de Semana”.
Para muchos mexicanos, se trata de una gran oportunidad de anticipar las compras de fin de año. El gobierno de ese país estimula a las industrias y comercios minoritas a participar en el período promocional, con el objetivo de valorar la industria nacional.
Artículos tales como electrónicos, ropas, juguetes, celulares, accesorios para deportes, productos para el hogar y para el cuidado personal son los que tienen más demanda por parte de los consumidores durante los tres días del Buen Fin.
Cada sector necesita una planificación específica y los detalles hacen la diferencia. Por eso, sigue de cerca, a partir de ahora, los consejos de Involves Club para realizar el mejor Buen Fin de tu empresa.
#1 La planificación del Buen Fin debe ser anticipada
Un error común que las industrias cometen es dejar la planificación estratégica para última hora. Otro es dejar solo en manos de los comerciantes minoristas la preparación de las acciones promocionales.
Por eso, los equipos de Trade Marketing deben incluir en su planificación anual la elaboración del plan con objetivos claros sobre lo que se espera para el Buen Fin.
Es importante que los siguientes puntos estén muy claros:
- Qué productos son prioritarios para la promoción;
- Canales que deben priorizarse durante el Buen Fin;
- Acuerdos con los comerciantes minoristas para definir una mejor estrategia de precios durante los días de Buen Fin;
- Análisis de los materiales de merchandising: ¿están actualizados o deben enviarse a los comerciantes minoristas?
- Visitas y encuestas que deben realizarse para un mejor seguimiento de las acciones.
Cumplir esta check-list ayudará a tu industria a ver con claridad lo de debe alcanzar y le permitirá contar con el tiempo necesario para llegar a la fecha de las promociones.
Es importante saber que deben documentarse todos los aprendizajes, los puntos positivos y los puntos negativos de la ejecución. ¡A fin de cuentas, servirán como base para la planificación del Buen Fin del año siguiente!
#2 Equipo de promotores debe prepararse para responder a las necesidades del Buen Fin 2023
¡Esta es la época más importante del año! Recuerda que los shoppers buscarán información de tu producto en Internet. Sin embargo, muchas veces realizarán la compra en la tienda física.
Por ese motivo, el equipo de promotores de venta debe concentrarse en el campo, con el objetivo de aclarar dudas y permanecer atento a las oportunidades que surjan durante la ejecución en los PDVS, así como recibir capacitaciones en cuanto a qué tipo de encuestas son esenciales durante el período de estacionalidad.
Ejemplo de ello es la negociación de exhibiciones adicionales. Es muy común que los comerciantes minoristas adapten la exposición de las tiendas en períodos promocionales. En muchos casos, el buen vínculo entre los promotores y los gerentes de las tiendas posibilita la conquista de otros puntos estratégicos.
El buen vínculo comienza mucho antes del Buen Fin. Durante todo el año, es importante realizar la planificación regular de visitas a los puntos de venta.
Definir qué PDVS deben recibir visitas y la frecuencia de las mismas, en línea con la relevancia del canal y la adecuación del conjunto de productos, es esencial para el éxito a largo plazo, especialmente en los momentos de mayor demanda en las tiendas.
#3 Tienda Perfecta también durante el Buen Fin 2023
La metodología de Tienda Perfecta es decisiva para el seguimiento de acciones en períodos estacionales, como en el caso del Buen Fin. El objetivo de los pilares es entregar la experiencia perfecta a los shoppers.
Por eso, el programa de Tienda Perfecta está constituido por cuatro pilares:
- Presencia: asegura la disponibilidad del producto en el punto de venta, el conjunto de productos en el punto natural y la ejecución de forma general.
- Precio: puede evaluarse si está precificado, etiquetado y dentro de la franja establecida por la empresa en la negociación.
- Share: comprueba la participación del SKU en la categoría, el espacio que ocupa en la góndola. Identifica la participación de mercado.
- Exhibición adicional: considera la presencia de productos en espacios fuera del punto natural, las activaciones de la marca y los SKUS en espacios adicionales del PDV.
Durante el período de Buen Fin, es importante que las encuestas realizadas en el PDV sigan de cerca los pilares de la Tienda Perfecta. Cada uno de ellos debe ser monitoreado por medio de rápidas encuestas.
Monitorear en tiempo real lo que sucede en los puntos de venta es esencial en períodos tales como el Buen Fin. A fin de cuentas, las promociones tienen lugar durante tres días, de manera que contar con datos inmediatos permite realizar cambios de estrategias, en caso necesario.
Herramientas de trade marketing, como en el caso de Involves Stage, permiten la optimización de las encuestas y la estructuración de programas de Tienda Perfecta en tiempo real.
Con el uso de la tecnología, los promotores de venta pueden responder encuestas de forma mucho más asertiva, pues demoran mucho menos tiempo para informar los datos del PDV al back-office.
Además de la productividad, la confiabilidad de los datos también constituye un diferencial con respecto a los informes que se realizan manualmente.
#4 Incluye los materiales del PDV en tu programación
En el punto 2 de esta publicación, comentamos acerca de la importancia de establecer un buen vínculo con los comerciantes minoristas durante todo el año. Eso también se aplica a la actualización de los materiales de merchandising de las tiendas.
Tu equipo de promotores necesita estar atento a los puntos de contacto visual con los shoppers y si dichos puntos están actualizados en las tiendas. Esto es particularmente real para los comerciantes minoristas estratégicos.
Contar con materiales de PDV adecuados a la estrategia actual de la industria constituye un importante factor para la decisión de compra. Si el punto de venta no llama la atención, estás destinado a perder ventas.
Por eso, la check-list del equipo de promotores debe incluir una ejecución inteligente de los materiales POP. Además, recuerda que la presencia de etiquetas de precio también es importante cuando pensamos en una mejor experiencia para los shoppers.
Se pierden muchas ventas cuando no hay información relativa al precio del producto en el PDV. De esta manera, las marcas que no llaman la atención visual corren el riesgo de pasar desapercibidas.
#5 Incluye la Inteligencia Artificial en la estrategia del Buen Fin 2023
Las industrias que desean dar un salto de competitividad y análisis de datos durante los períodos de estacionalidad, como en el caso de Buen Fin 2023, deben contar con inteligencia artificial.
Los recursos de IA para la industria están en constante actualización y, cada vez más, permiten que los equipos de trade marketing estén en condiciones de recibir datos asertivos de los PDVS. Más informaciones con menos tiempo de los promotores en la tienda: una ecuación que se refleja en la productividad en campo.
Para que te hagas una idea, es posible utilizar la inteligencia artificial para captar datos a partir de una sola foto. El recurso realiza la lectura de la imagen con precisión superior al ojo humano.
A partir de la foto, se pueden obtener indicadores importantes para la industria. Por ejemplo:
- Índice de agotados;
- Cumplimiento de la estrategia de precio;
- Precio de la competencia;
- Share de góndola;
- Cumplimiento del planograma;
- Eficacia de las acciones de las exhibiciones adicionales.
Estos son tan solo algunos de los KPIS (Key Performance Indicators) que la inteligencia artificial puede leer y que llegan inmediatamente a los equipos que están en las oficinas.
Piensa que, durante períodos como Buen Fin, el equipo de promotores logra atender más tiendas y enviar la misma cantidad de informaciones –o incluso más– sobre las ventas en el comercio minorista.
Involves Stage, por ejemplo, cuenta con la herramienta de Reconocimiento de imágenes. Gracias a esta tecnología, todas las encuestas se automatizan y los datos llegan de manera segura para que los equipos en el back-office puedan tomar decisiones estratégicas.
La tecnología es tu aliada durante el Buen Fin 2023
A lo largo de este contenido, te mostramos de qué manera las informaciones que llegan de los puntos de venta en todo el período de Buen Fin son estratégicas.
Piensa que todo esto puede ahora mismo pasar a ser una realidad de tu industria: encuestas organizadas a partir de la necesidad del período y adaptadas siempre que sea necesario.
Además de los beneficios inmediatos, como el seguimiento en tiempo real de lo que sucede en el PDV, recuerda que todas estas informaciones forman un importante historial para la planificación de 2024.
Con estos datos, tienes la confirmación acerca de lo que funcionó y lo que no funcionó en este Buen Fin. A partir de ello, organizas las metas para el próximo año considerando lo que dio buenos resultados y los aprendizajes que obtuviste.
Involves Stage está preparada para ser la mejor aliada de tu industria o agencia en este período. Optimiza rutas, comprueba las tareas cumplidas, identifica si hay agotados y dialoga con el equipo en tiempo real a partir de un solo software.
