Sumário
El canal tradicional sigue siendo un canal de distribución dominante en México, representando una gran parte del mercado de consumo. A pesar de la expansión del canal moderno, las tiendas de barrio, mercados y pequeños establecimientos aún mantienen gran relevancia, especialmente en ciertas comunidades. Es por eso que, las marcas siempre están buscando maximizar su presencia en el punto de venta, enfocándose en monitorear y optimizar los KPI’s específicos del canal tradicional.
¿Qué son los KPI’s y por qué son importantes?
Los Key Performance Indicators por sus siglas en inglés, KPI, o en español, indicadores clave de desempeño, son las métricas que te permiten medir la efectividad de las diferentes acciones o estrategias de trade marketing. Estos indicadores te ayudan a entender cómo está desempeñando tu marca en el punto de venta, además de identificar áreas de oportunidad y tomar decisiones basadas en datos.
En el Canal Tradicional, donde la competencia y la falta de estandarización pueden complicar la ejecución y el seguimiento, los KPI’s se convierten en herramientas esenciales para asegurar que las estrategias sean efectivas y sobre todo rentables.
Principales KPI’s del Canal Tradicional
- Disponibilidad de producto
- Presencia a la vista del consumidor
- Material extra
- Relación de equipo de campo y distribuidores
1. Disponibilidad de producto
La disponibilidad de tu producto es un KPI fundamental en el canal tradicional. En muchas ocasiones, las tiendas pequeñas tienen una capacidad limitada para almacenar y exponer productos. Por esta razón, garantizar que tu producto esté disponible cuando el consumidor lo busque es esencial. Para medir este KPI, debes asegurarte de que el stock en los PDV esté actualizado, gestionado y bien monitoreado, con reposiciones oportunas que eviten rupturas de stock.
💡 Tip: Realizar auditorías frecuentes utilizando herramientas tecnológicas para monitorear en tiempo real la disponibilidad de tus productos en los PDV. La falta de disponibilidad puede significar la pérdida de una venta y una oportunidad de fidelización.
2. Presencia a la vista del consumidor
En el canal tradicional, donde el espacio en los estantes es limitado, es crucial asegurar que tus productos estén colocados en posiciones visibles y atractivas para el consumidor. Este KPI está enfocado 100% en cómo se distribuyen y exponen tus productos dentro del PDV, destacando la importancia de que estén a la altura de los ojos del consumidor y en áreas de alta rotación.
💡 Tip: Negociar con los minoristas para obtener un espacio preferente en los estantes o exhibidores adicionales personalizados que resalten tu producto.
3. Material extra (POP)
Tal como lo mencionamos en el anterior punto, el uso de material extra, como expositores, carteles o cualquier otro tipo de material POP, es otro KPI que impacta directamente en la visibilidad y percepción de tu marca en el canal tradicional.
💡 Tip: Tu equipo de negocio debe de estar capacitado y contar con el material necesario para accionar en caso de que él considere y negocie este tipo de publicidad con las tiendas de barrio.
4. Relación entre equipo de campo y distribuidores
Un KPI frecuentemente subestimado es la relación entre tu equipo de campo y los distribuidores locales. Si bien, es algo que no se puede “medir” concretamente, en el canal tradicional, donde las decisiones de exhibición y reposición dependen en gran medida de los distribuidores, mantener una relación sólida y efectiva con ellos es crucial para asegurar una buena ejecución en tienda.
💡 Tip: Una forma de incentivar que los cuatro indicadores anteriormente mencionados se cumplan, es crear programas de recompensa, empoderar a tu equipo de campo y fomentar la proactividad de cada uno de ellos.
Medir estos KPI’s en el canal tradicional es crucial para una estrategia de trade marketing efectiva. Al optimizar la disponibilidad del producto, asegurar una presencia destacada a la vista del consumidor, utilizar material POP y mantener relaciones sólidas con los distribuidores, puedes asegurar el éxito de tu marca en uno de los canales más importantes y competitivos, principalmente en México.
Implementar herramientas tecnológicas como Involves Stage te permitirá realizar auditorías de manera más eficiente, monitorear estos KPI’s en tiempo real y tomar decisiones estratégicas que impulsen el sell-out.
