Política de Precios: definiendo estrategias inteligentes de trade marketing

           

Una política de precios consistente requiere información en tiempo real.

¿Por qué?

Cuando se trata del punto de venta, no basta que tu producto cubra los costos de producción y servicios para estar en la góndola. El precio debe satisfacer al consumidor en relación con lo que él está dispuesto a pagar frente a la competencia.

Este pilar te ayudará a darle un norte a las acciones de merchandising y de promociones, ya que ellas dependen directamente del posicionamiento de precio y de los márgenes de rentabilidad.

Bajo este contexto, la solución es contar con información actualizada. No solamente es necesario conocer bien los criterios de la definición de los precios de tus productos, sino también los de tu competencia.

En este post reunimos algunos consejos para definir correctamente tu política de precios. Entiende cómo puedes llegar al pricing ideal y cómo la tecnología puede ser de gran ayuda para comandar las decisiones de trade marketing de tu empresa en este escenario.

CÓMO DEFINIR LA POLÍTICA DE PRECIOS

Si quieres elaborar una política de precios adecuada debes tener en cuenta los siguientes cuatro factores:

• posicionamiento
• objetivos de la empresa
• nuevos productos
• flexibilización

Debes considerar cada uno de estos aspectos para asegurarte de que tu estrategia le parezca lógica a los shoppers. Ahora vamos a entender cómo puedes asociarlos a tu marca.

Posicionamiento

Tanto tú como yo sabemos que el precio es uno de los factores diferenciadores más estratégicos y que, además, debe estar en consonancia con la propuesta de valor de la marca en el punto de venta.

¿Tu marca tiene el mejor precio? ¿O su valor le hace honor a lo que el cliente va a pagar a más?

Cuando pienses en el precio, debes pensar dónde y cómo se realizará la comercialización del producto. El precio tiene que corresponder a la imagen que el cliente tiene de tu producto y a la posición que va a ocupar en la categoría.

Objetivos de la empresa

La visión de la empresa también influye en la definición de tu estrategia de precios. Primero debes entender cómo se comporta tu producto frente a tus competidores y, a partir de ahí, pensar cuál línea debes seguir.

Una alternativa interesante es utilizar la Matriz BCG de tu portafolio para mantener la competitividad y garantizar que un producto no perjudique la evolución de los otros SKUs.

• Consulta también: Matriz BCG Excel

Nuevos productos

Aquí te pido que prestes la mayor atención posible. No necesariamente un producto debe entrar al mercado con una estrategia de precios agresiva. Pero, por otro lado, esa misma estrategia sí puede ser eficaz para que los clientes prueben y abran espacio para la novedad.

Algunas marcas deciden seguir un camino diferente: asumir el riesgo de agregar un valor alto para alejarse de la competencia y realizar reducciones de precio graduales.

De este modo, si el consumidor encuentra lo que busca en tu producto, habrá altísimas probabilidades de que permanezca más tiempo contigo.

Flexibilización

Aquí debemos hacer mención a los beneficios que trae apoyarse en la información de un sistema de trade marketing. Esa información le va a garantizar una fluctuación de precios adecuada a la estrategia de tu marca frente a la de la competencia.

La estacionalidad y los diferentes tipos de canales necesitan análisis en tiempo real para que la estrategia sea sostenible.

Puedes obtener esta visión gracias a las personas que están en los puntos de venta mientras estás leyendo este texto.

Las promotoras y promotores de venta se mantienen en contacto directo con tu marca y a ellos pertenece la misión de recolectar la información de precio por PDV. Procediendo de este modo, la toma de decisión final se mantendrá fiel al perfil del shopper de una red o cadena, por ejemplo.

Cuando la información finalmente llegue al back office, ahí sí puedes crear una promoción para recuperar el margen de rentabilidad y garantizar que tu marca continúe en el espectro de posibilidades del shopper.

LA BRÚJULA DE TU POLÍTICA DE PRECIOS

Supongamos que seguiste todos los pasos que te sugerimos al pie de la letra. El promotor o la promotora de ventas hizo su trabajo y se aseguró de exponer correctamente el producto en su punto de exhibición natural. Sin embargo, el minorista decide ignorar el precio sugerido y rebajarle algunos centavos al artículo.

¿Cuánto tiempo necesitas para corregir la estrategia definida por el minorista y recuperar la rentabilidad? Tu respuesta debería ser algo como “hasta la próxima visita de mi promotor”.

¡Por lo menos eso es lo que espero!

En realidad, es lo que se vuelve viable cuando se logra automatizar las actividades de seguimiento del punto de venta. Así tendrás visibilidad sobre cualquier necesidad de ajuste en el margen de rentabilidad.

En Involves Stage, las encuestas de precios son reunidas en un grupo de tareas. El promotor de ventas estará obligado a responderlas durante su rutina diaria. En esos grupos, puedes crear programaciones para diferentes categorías (precios de galletas y precios de chocolates, por ejemplo).

También tienes la opción de indicar si la encuesta es sobre tus propios productos, sobre los de la competencia o ambos, y asignar también a un supervisor para que sea responsable por auditar la información reportada en una respectiva tienda.

A continuación puedes ver cómo es visualizado por el equipo de campo:

ALINEAMIENTO DE TU EQUIPO

Es importante el equipo esté consciente de la importancia de que las tiendas respeten la política de precios.

Instruye a tus profesionales para que envíen reportes siempre que no esté en conformidad con lo planificado inicialmente. Generar ese sentido de dueño en ellos ayuda a que el back office tenga menos retrabajo al realizar las auditorías de la información.

Ya que estamos hablando estos profesionales, vale la pena destacar que una plantilla de Excel es demasiado confusa para representar un gran volumen de datos, como lo son las encuestas de precios.

Con el apoyo de Involves Stage, estos profesionales podrás consultar la información de la siguiente manera:

Dándole relevancia a la información y comparando los productos, los problemas saltan a los ojos.

Y tú, ¿quieres aportar algo sobre políticas de precios y compartirlo con tus colegas de trade marketing? Usa el espacio de comentarios y enriquece el conocimiento en Involves Club.

En esta publicación podrás ver cómo Involves Stage satisface los criterios necesarios para el pricing adecuado.

Ahora, entiende a nivel práctico cómo lo puedes aplicar y de paso conoce todas las funcionalidades de esta tecnología completa de trade marketing: